Tại sao nhiều người đầu tư tiền bạc và thời gian để xây dựng một doanh nghiệp mới nhưng lại không có khách hàng? Nếu bạn muốn thu hút khách hàng, bạn cần phải chủ động tìm kiếm và cho họ thấy rằng bạn thực sự tồn tại. Cách duy nhất để làm được này chính là xây dựng các chiến lược Marketing hiệu quả, bền vững.
Vậu bạn có biết về khái niệm chiến lược marketing là gì? – Hay Marketing Strategy là gì? Và làm thế nào để xây dựng chiến lược marketing từ A – Z hiệu quả?
Cùng xem ngay bài viết dưới đây nhé!
Chiến lược Marketing là gì?
Để hiểu rõ hơn về khái niệm chiến lược Marketing là gì? Bạn cần tìm hiểu cơ bản về Marketing là gì? Từ đó đi sâu vào việc phân tích nội dung chiến lược Marketing.
[/quote]”Chiến lược Marketing được hiểu là một hệ thống luận quan điểm logic và hợp lý làm căn cứ để chỉ đạo một đơn vị hay một tổ chức, nhằm tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ marketing của mình có liên quan tới thị trường mục tiêu hệ thống Marketing Mix cũng như chi phí cho hoạt động marketing.” – Theo Philip Kotler”[/quote]
Còn với tôi, khái niệm chiến lược Marketing là một kế hoạch tiếp thị tổng thể giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu tiếp cận đến nhiều người dùng hơn. Đồng thời chuyển đổi họ trở thành khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp thực sự.
Các chiến lược marketing của doanh nghiệp thường bao gồm các hoạt động:
- Tuyên bố giá trị của doanh nghiệp (Valute Propostion)
- Thông điệp chính mà thương hiệu muốn truyền tải
- Các thông tin liên quan đến nhóm khách hàng mục tiêu
- Các phương pháp thực hiện
Tầm quan trọng của chiến lược Marketing đối với sự phát triển của doanh nghiệp
Khi thực hiện triển khai bất kỳ một kế hoạch cụ thể nào đó theo một khung chiến lược bài bản, sẽ giúp chúng ta tiến đến thành công và vững chắc hơn. Do đó, một chiến lược marketing có thể coi như một bản thiết kế trong lĩnh vực xây dwjgn, giúp cung cấp cấu trúc, thông tin, chi phí,…
Khi doanh nghiệp không xác định được chiến lược marketing bài bản cụ thể, sẽ dẫn tới việc khó tiếp cận với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu. Bên cạnh đó còn gây lãng phí, tổn thất ngân sách vào những hoạt động truyền thông không đem lại kết quả rõ ràng.
Chính vì vậy tầm quan trọng của chiến lược marketing đối với sự phát triển của doanh nghiệp là vô cùng quan trọng, nó giúp doanh nghiệp đi đúng hướng trong khâu phát triển và đưa sản phẩm ra thị trường một cách hiệu quả hơn. Và các chiến lược marketing còn cho phép người quản lý có thể dễ dàng quản lý các hoạt động của doanh nghiệp đúng hướng và phân bổ nguồn lực một cách hợp lý.
Ngoài ra, nếu xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm mới hiệu quả sẽ nhận được:
- Tăng doanh số bán hàng: giúp doanh nghiệp đẩy mạnh quá trình phân phối hàng hóa và dịch vụ.
- Phát triển doanh nghiệp: hướng đến việc duy trì cơ cấu và định hướng phát triển doanh nghiệp trong tương lai.
- Nghiên cứu khách hàng tiềm năng: giúp doanh nghiệp phân tích hành vi, sở thích, mong muốn của khách hàng nhắm đến phát triển thị trường.
- Định vị thương hiệu: Nếu doanh nghiệp có các chiến lược marketing tốt thì thương hiệu sẽ được đinh hình và hiện diện trong tâm trí khách hàng. Bời vì giá trị của một doanh nghiệp được thể hiện qua thương hiệu.
Bạn có thể xem video dưới đây để hiểu lý do vì sao chiến lược marketing không chỉ đơn thuần là một bản danh sách các công việc cần thực hiện:
Và không khó để xây dựng được các chiến lược marketing hiệu quả cho riêng mình, phần tiếp theo của bài viết tôi sẽ đi vào các loại hình chiến lược phổ biến.
Các loại hình chiến lược marketing phổ biến
Chiến lược Marketing đại trà (hay chiến lược marketing không phân biệt)
Chiến lược Marketing đại trà thường hướng đến phạm vi thị trường rộng lớn, và không phân khúc thị trường để đánh vào một phân khúc cụ thể nào đó, mà sẽ theo đuổi tất cả luôn. Theo đó, khi một doanh nghiệp thực hiện chiến lược này thì đồng nghĩa với việc họ sẽ chấp nhận bỏ qua tính khác biệt của từng phân khúc thị trường, sản phẩm hoặc dịch vụ của họ phục vụ mọi đối tượng, bao phủ toàn bộ thị trường.
Chiến lược Marketing đại trà đề cao doanh số, sản phẩm đáp ứng nhu cầu của phần đông khách hàng và giá thành ở mức trung bình. Sản phẩm hoặc dịch vụ có đặc điểm như vậy mới có đủ sức bao phủ thị trường trên diện rộng.
Các lợi ích đạt được khi áp dụng chiến lược marketing không phân biệt:
- Bao phủ nhiều nhóm đối tượng khách hàng (không phân biệt);
- Chi phí sản xuất thường rất thấp;
- Ít phải đối mặt với các nhóm rủi ro;
- Chi phí cho khâu nghiên cứu thị trường, PR quảng bá sản phẩm rất thấp;
- Doanh số bán hàng dự kiến sẽ rất cao.
Tuy nhiên, chiến lược này cũng tồn tại một rủi ro đó chính là bạn có rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau. Để đạt được thành công khi thực hiện chiến lược này chỉ khi khách hàng cảm thấy không quá khác biệt giữa sản phẩm của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh khác.
Marketing đại trà hay marketing không phân biệt chỉ phù hợp với các sản phẩm mang tính phổ thông như: thuốc lá, ngũ cốc, gạo, cà phê,… Bởi vì những món hàng này đáp ứng nhu cầu toàn dân và người mua cũng không đề cao tính khác biệt giữa các thương hiệu.
Chiến lược Marketing phân biệt
Diffierentiated Marketing Strategy hay còn gọi là chiến lược marketing phân biệt. Loại này chiến lược này hoàn toàn khác với marketing đại trà, bởi việc không phân chia phân khúc thị trường thì marketing phân biệt lại chú trọng trong phân khúc thị trường, và tập trung nghiên cứu từng phân khúc.
Khi doanh nghiệp quyết định lựa chọn chiến lược này thì đồng nghĩa với việc bạn phải đầu tư một khoản tương đối lớn cho việc nghiên cứu thị trường. Khi nghiên cứu thị trường sẽ biến động theo từng giai đoạn khác nhau, và mỗi giai đoạn thì doanh nghiệp phải áp dụng các loại hình chiến lược cụ thể riêng biệt, khác nhau.
Có nghĩa là doanh nghiệp cần phải cung cấp nhiều loại sản phẩm, dịch vụ khác nhau cho từng giai đoạn. Khi thực hiện chương trình khuyến mãi, giá bán sản phẩm liên tục biến động theo từng chương trình. Mỗi sản phẩm khi được tung ra thị trường cần phải hướng tới một nhóm đối tượng khách hàng cụ thể.
Ưu điểm của chiến lược marketing phân biệt chính là có thể đáp ứng tốt nhu cầu của từng nhóm đối tượng riêng biệt, giúp sản phẩm của doanh nghiệp luôn đa dạng và có độ phủ sóng lớn. Tuy nhiên, để thực hiện chiến lược này doanh nghiệp còn phải đầu tư chi phí khá lớn cho việc nghiên cứu thị trường.
Lưu ý: chiến lược marketing phân biệt chỉ thực sự phù hợp với các doanh nghiệp có khả năng cung cấp nhiều loại sản phẩm. Đối với doanh nghiệp có định hướng phát triển chuyên môn hóa cho sản phẩm của mình hoặc chuyên môn hóa thị trường thì thường không phù hợp, ngược lại còn gây áp lực rất cao.
Chiến lược Marketing tập trung
Centralized Marketing Strategy hay còn gọi là chiến lược marketing tập trung. Mô hình này chỉ tập trung khai thác một mảng thị trường cụ thể, hoàn toàn trái ngược mới mô hình marketing phân biệt và marketing đại trà.
Doanh nghiệp sẽ thường chỉ tập trung vào một giai đoạn thị trường, một phân khúc thị trường nhất định, từ đó nhanh chóng tạo chỗ đứng vững chắc tại thị trường đó. Khi sử dụng mô hình chiến lược này, doanh nghiệp cần phải nhanh chóng vững bước trên hành trình tạo ưu thế độc quyền và có sức ảnh hưởng riêng biệt.
Tuy nhiên, rủi ro tiềm tang trong chiến lược này rất lớn. Khi một mảng thị trường nào đó bị suy giảm hoặc không thể tồn tại trong tương lai, đồng nghĩa với sự tồn tại của doanh nghiệp cũng sẽ bị lung lay.
Ngoài việc phải đối mặt với sự giảm sút nhu cầu trong phân khúc, doanh nghiệp còn phải đối mặt với nhiều doanh nghiệp cạnh tranh, có thể làm bạn mất đi các ưu thế cạnh tranh. Doanh nghiệp vừa và nhỏ thích hợp áp dụng chiến marketing tập trung nhất. Ngay cả những doanh nghiệp lớn muốn bao phủ thị trường cũng có thể áp dụng loại chiến lược này.
5 Bước xây dựng chiến lược Marketing đỉnh cao
Bước 1: Hiểu rõ khách hàng mục tiêu
Để xây dựng chiến lược Marketing, bước đầu tiên bạn cần thực hiện là xác định đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp của bạn đang nhắm tới. Có thể bạn sẽ nhận ngay được những khoản lợi nhuận từ việc đầu tư, nếu chiến lược marketing của bạn tập trung vào đúng đối tượng khách hàng.
Để đạt được điều này, bạn cần xây dựng thói quen cho người mua. Việc xây dựng thói quen cho người mua, bạn chắc chắn sẽ tiếp thị được tới những người thực sự quan tâm đến những gì mà bạn cung cấp.
Hãy hình dung những khách hàng tiềm năng của bạn trông như thế nào. Bắt đầu đưa ra danh sách chi tiết và tạo thông tin nhân khẩu học của họ. Bạn có thể sử dụng Inbound Marketing để đưa ra những câu hỏi chủ yếu liên quan tới khách hàng mục tiêu. Và giúp bạn dễ dàng phác thảo thói quen của người tiêu dùng:
- Vị trí của họ
- Độ tuổi và giới tính của họ
- Sở thích của họ
- Trình độ học vấn và công việc của họ (lĩnh vực nào? Chức danh là gì?)
- Mức thu nhập và tình trạng hôn nhân
- Những website khách hàng thường xuyên truy cập
- Tại sao họ lại nên mua sản phẩm của bạn (động lực mua hàng)
- Mối quan tâm khi mua hàng
Tầm quan trọng của việc xây dựng thói quen khách hàng
Xây dựng thói quen khách hàng là một phần của kế hoạch marketing. Nó không chỉ đơn thuần là liệt kê nhân khẩu học của nhóm khách hàng mục tiêu.
Bạn cần nắm bắt được insight khách hàng mục tiêu của mình, thậm chí là hiểu rõ như những người bạn với nhau. Có thể hẹn nhau gặp gỡ vào mỗi dịp mỗi cuối tuần. Nếu chúng ta có thể tương tác với họ như những người bạn, họ sẽ cảm thấy vô cùng ngạc nhiên.
Một trong những sau lầm lớn nhất mà các doanh nghiệp có thể mắc phải khi tạo thói quen người mua chính là đưa ra các giả định. Hãy bắt đầu tạo ra một bảng câu hỏi và phỏng vấn người tiêu dùng. Sau đó bạn sẽ nhận lại những dữ liệu thực tế có ích hơn rất nhiều. Vì đôi khi những giả định có thể khiến chúng ta sai lầm nghiêm trọng.
Cách để tìm hiểu thói quen khách hàng
Bạn có thể dễ dàng xác định thói quen của người tiêu dùng bằng cách xem xét tất cả các khách hàng hiện tại mà bạn sử hữu. Hãy phỏng vấn họ trong 10 phút hoặc đưa ra một số khảo sát đơn giản. Có thể phỏng vấn cả những người dùng không phải là khách hàng của bạn nhưng bạn nghĩ rằng họ phù hợp với hồ sơ khách hàng mục tiêu của bạn.
Việc bạn cần làm là tìm cách khuyến khích để mọi người trả lời phỏng vấn của bạn. Có thể đưa ra những sản phẩm miễn phí hoặc giảm giá. Mục tiêu cuối cùng vẫn là tìm hiểu xem thực sự họ nghĩ điều gì khi thấy cửa hàng của bạn.
Bạn càng dành nhiều thời gian để xây dựng và phát triển thói quen người mua thì càng dễ có được chiến Marketing Online hiệu quả. Khi bạn xác định được khách hàng mục tiêu của mình thì cũng chính là lúc bạn đã chuyển sang bước tiếp theo để xây dựng chiến lược marketing kinh doanh.
Bước 2: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Chẳng có doanh nghiệp nào “tồn tại được” mà không có đối thủ cạnh tranh. Trừ khi thương hiệu của bạn tồn tại duy nhất trong một thị trường ngách vô cùng đặc biệt. Chắn chắn rằng bạn sẽ nhận ra mỗi đối thủ lại có những ý tưởng riêng để thu hút khách hàng.
Đó là lý do vì sao tôi lại đề cao việc nghiên cứu marketing của đối thủ đến vậy. Bạn không thể sao chép mọi thứ của đối thủ, nhưng bạn có thể:
- Tìm hiểu những việc họ chưa, đã, đang làm và những điều bạn nghĩ là mình có thể làm tốt hơn
- Tìm những cơ hội mà đối thủ chưa khai thác
Bạn sẽ cần tìm hiểu chuyên sâu chiến lược Social Media Marketing của đối thủ. Tìm hiểu các tài khoản truyền thông xã hội của họ mọi lúc, mọi nơi.
Nếu bạn không có mối quan hệ thực sự tốt với những đối thủ khác trong lĩnh vực mà bạn hoạt động. Thì bạn nên dành thời gian để trao đổi và nói chuyện với các chuyên gia về cách marketing hiệu quả, các cơ hội của mình. Điều này giúp bạn có được những sự góp ý hữu ích như việc điều tra đối thủ cạnh tranh.
Để tìm hiểu về những kênh marketing mà đối thủ đang triển khai, bạn nên gặp trực tiếp và khảo sát các khách hàng của họ.
Sử dụng công cụ hỗ trợ Mention
Bạn có thể thực hiện nghiên cứu đối thủ cạnh tranh bằng Metion, công cụ giám sát phương tiện truyền thông xã hội. Nó cho phép bạn nhanh chóng quét các website và tìm ra đối thủ trực tuyến của bạn trên các phương tiện truyền thông xã hội.
Bạn cũng có thể phân tích các cuộc hội thoại trực tuyến đang diễn ra xung quanh đối thủ cạnh tranh. Cũng như các cộng đồng trực tuyến đang dần hình thành xung quanh họ. Xem xét những cuộc trò chuyện và tìm ra những sản phẩm mà khách hàng mục tiêu đã mua. Cách mà họ tìm kiếm sản phẩm, cũng như trải nghiệm các sản phẩm là tích cực hay tiêu cực. Tìm hiểu những chương trình khuyến mãi mà đối thủ đang áp dụng trên phương tiện truyền thông xã hội.
Sử dụng công cụ hỗ trợ Moz’s Open Site Explorer
Một công cụ khác cũng thường được sử dụng để nghiên cứu và theo dõi chiến lược Marketign Online của đối thủ là Moz’s Open Site Explorer.
Bản thân DigiAtoZ khi triển khai các bài viết trên trang cũng thường sử dụng Open Site Explorer để kiểm tra xem đối thủ của mình đang làm gì với các chiến lược marketing của họ. Công cụ Moz cho phép bạn tìm kiếm những external link mà đối thủ cạnh tranh của bạn có được. Điều này giúp bạn có được cái nhìn sâu sắc hơn về các chiến lược nội dung mà họ thực hiện. Thậm chí là những nội dung có khả năng sẽ được đối thủ cạnh tranh quảng cáo trực tuyến.
Bạn có thể tìm hiểu các trang đầu tiên xuất hiện của họ có những nội dung gì phổ biến. Hãy sử dụng những thành công của họ để tìm ra ý tưởng và cảm hứng cho các chiến lược xây dựng liên kết.
Tìm hiểu các chiến Marketing Online của đối thủ cạnh tranh
Bạn hoàn toàn có thể đăng ký email nhận thông báo các chương trình khuyến mãi từ đối thủ cạnh tranh để phân tích chiến lược marketing email. Điều này giúp bạn có được cái nhìn tổng quan về cách quảng cáo sản phẩm qua hình thức Email Marketing của đối thủ, vừa có được cái nhìn sâu sắc về kế hoạch tổng thể của họ.
Bạn thử tìm hiểu xem các chiến lược Marketing Online của họ có thực sự giới thiệu sản phẩm hay không. Nếu có, hãy xem xét cách mà họ truyền tải và giới thiệu nó. Hoặc nếu họ đang cố gắng thu hút sự quan tâm cho nhóm sản phẩm tương tự như bạn. Hãy quan sát xem họ thực hiện điều đó bằng cách nào.
Tất nhiên là bạn có thể sử dụng vô số công cụ và phương pháp khác để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của mình. Những thông tin giá trị thu thập được sẽ giúp bạn phát triển những ý tưởng tốt để bắt đầu chiến dịch của riêng mình.
Bước 3: Lựa chọn các kênh Marketing
Có rất nhiều cách để bạn có thể truyền tải thông điệp marketing của mình với khách hàng tiềm năng.
- Bạn có thể quảng cáo trên báo chí, trên bảng quảng cáo ngoài trời hoặc có thể theo hướng quảng cáo truyền thống.
- Bạn cũng có thể thử các chiến thuật hiện đại hơn như Digital Marketing, SEO hoặc Marketing nội dung.
Dù lựa chọn phương thức nào đi chăng nữa, bạn cần tìm ra các kênh marketing phù hợp với doanh nghiệp của mình. Để biến đối tượng xem thành khách hàng tiềm năng và sau đó trở thành khách hàng thực sự.
Bạn có thể nhắm vào mọi đối tượng cùng một lúc và áp dụng các tiếp cận Scattergun (tức là không nhắm chủ đích vào một nhóm đối tượng cụ thể nào cả), sẽ vô cùng hấp dẫn. Nhưng cách tiếp cận đó sẽ gây tình trạng lãng phí nguồn tài nguyên quý giá trên các kênh không được đảm bảo hoạt động hiệu quả.
Để nhận được lợi nhuận từ việc đầu tư như mong muốn từ chiến lược Marketing 4P, bạn cần phải đưa ra các quyết định mang tính chất thông báo về những kênh cung cấp những cách tốt nhất để tiếp cận với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu.
Đừng nỗ lực đầu tư vào một kênh nào đó mà bạn nghĩ rằng mình nên sử dụng nó. Sẽ mất chút thời gian để tìm ra kênh marketing thực sự phù hợp. Do đó, cứ thả lỏng người ra nếu bạn không thể tìm ra nó ngay lập tức.
Các kênh Marketing Online
Cách tốt nhất để tiếp cận được kênh phù hợp nhất cho các chiến lược tiếp thị của bạn chính là chia tất cả các kênh tiềm năng thành 3 phần: Media lan truyền, Media tự xây dựng và media trả tiền quảng cáo.
Mỗi phương tiện đều đóng góp vai trò quan trọng trong các chiến lược Digital Marketing của doanh nghiệp. Đôi lúc bạn cần kết hợp cả 3 cái để bao quát hết cơ sở marketing của bạn.
Nguyên tắc chung là tuân theo tỷ lệ 2:1:1 khi bạn bắt đầu thực hiện marketing chiến lược của chính mình:
- Tỷ lệ 2 media tự xây
- Tỷ lệ 1 media lan truyền
- Tỷ lệ 1 media trả tiền quảng cáo
Phương tiên truyền thông tự xây dựng (Media tự xây dựng)
Phương tiện truyền thông tự xây dựng là các kênh mà bạn sở hữu toàn quyền kiểm soát và quản lý. Bao gồm website, các blog, email của bạn. Về cơ bản, bất kỳ nội dung nào bạn xuất bản đều có thể coi là phương tiện truyền thông tự xây dựng.
Website DigiAtoZ cũng có kênh blog bao gồm các bài kiến thức về Marketing, Digital Marketing, hay các bài hướng dẫn về SEO được xuất bản và liên tục cập nhật. Nhờ phương tiện truyền thông tự xây dựng này mà người dùng biết tới website DigiAtoZ nhiều hơn, dần dần cái tên DigiAToZ được xem như một chuyên gia trong lĩnh vực.
Khi có ít nhất 2 kênh truyền thông tự xây dựng, thì bạn không cần phải quá phụ thuộc vào bất cứ nền tảng nào khác để quảng bá thương hiệu của mình. Media tự xây dựng chính là phần thiết yếu trong bất kỳ chiến lược Digital Marketing nào khác.
Hãy thiết lập ít nhất 2 kênh truyền thông tự xây dựng mà bạn muốn tập trung khi triển khai các chiến lược marketing của riêng bạn.
Phương tiện truyền thông lan truyền (Media lan truyền)
Media lan truyền đề cập đến việc khách hàng tiếp xúc nội dung của bạn một cách tự nhiên nhất từ các nguồn bên ngoài. Chẳng hạn đến từ các bài đăng của những website khác, việc bạn nỗ lực SEO hay bất kỳ loại báo chí nào khác.
Với phương tiện truyền thông lan truyền những gì bạn cần làm là bám sát vào marketing truyền miệng. Và việc bạn quảng bá nội dung thông qua các ấn phẩm khác. Ngoài ra bạn cũng có thể sử dụng sức ảnh hưởng của chúng để tiếp cận khách hàng tiềm năng của bạn.
Chuyên gia Gini Dietrich đã từng nhận định:
“Media lan truyền là một trong những cách marketing Online vô cùng hiệu quả về chi phí để gia tăng sự nhận diện thương hiệu. Và nếu nó hoạt động hiệu quả thì việc gia tăng doanh số là điều tất yếu.”
Cho dù bạn tập trung xây dựng mức độ ảnh hưởng của bạn với cá bài đăng của khách hàng hay xây dựng mối quan hệ đối tác với các Influencer, hãy xác định ít nhất một kênh media lan truyền mà bạn có thể sử dụng để tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình.
Hãy triển khai 2 kênh truyền thông tự xây dựng nếu bạn muốn tập trung khi nhắc đến chiến lược marketing của riêng mình.
Phương tiện truyền thông trả phí quảng cáo (Media trả phí quảng cáo)
Media trả phí quảng cáo là những kênh mà bạn phải trả tiền để chúng hoạt động. Giống như quảng cáo Facebook, Google Adwords, quảng cáo trên Instagram, Twitter,… hay các hình thức quảng cáo trên TV, đài phát thanh hoặc các loại hình quảng cáo in ấn.
Phương tiện truyền thông trả phí quảng cáo là cách mà bạn tạo ra nhiều lượt tiếp cận hơn so với các media tự xây và media lan truyền. Mặc dù có thể quản lý và kiểm soát media trả phí quảng cáo, nhưng bạn chắc chắn không muốn lãng phí quá nhiều tiền cho việc này. Điều đó sẽ không mang lại kết quả lợi nhuận như bạn mong muốn.
Cách tốt nhất để tìm kiếm media trả phí quảng cáo phù hợp và hiệu quả chính là phải tự đặt ra ngân sách, thử nghiệm cùng lúc nhiều nền tảng khác nhau. Sau một vài tuần thử nghiệm, tôi tin rằng bạn sẽ tìm ra những kênh hoạt động hiệu quả tốt nhất.
Bước 4: Chia nhỏ phễu bán hàng
Một trong những cách tốt nhất giúp bạn có được chiến lược marketing hiệu quả là tìm ra những chiến thuật, các kênh Marketing Online phù hợp và chia nhỏ phễu bán hàng của bạn. Mọi phễu bán hàng đều dựa theo format AIDA: Thu hút, Sở thích, Mong muốn và đưa ra Hành động.
Dưới đáy của phễu chính là nhóm người dùng hoàn toàn không chú ý đến thương hiệu của bạn. Và việc bạn cần làm là tìm cách thu hút sự quan tâm của họ. Sau đó, bạn cần tìm cách để biến họ trở thành những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, bằng cách tạo ra sự mong muốn. Cuối cùng là bạn tận dụng mong muốn đó bằng cách đưa ra yêu cầu để họ thực hiện một hành động cụ thể nào đó. Có thể là mua sản phẩm hoặc đăng ký nhận email,…
Chia nhỏ từng kênh đã chọn để tập trung tối đa vào marketing chiến lược và vạch ra customer journey (hành trình khách hàng) thông qua phễu bán hàng mà bạn đã thiết lập. Chia nhỏ hành trình của khách hàng giúp bạn tìm ra những trọng điểm trong phễu bán hàng. Nhờ đó, bạn có thể tinh chỉnh phễu bán hàng của mình để tới được giai đoạn hạnh động cuối cùng.
Bước 5: Thiết lập mục tiêu marketing – SMART
Đến đây có lẽ bạn đã hiểu được phần cốt lõi của chiến lược marketing là gì rồi phải không? Bây giờ cùng tìm hiểu thành công đó có ý nghĩa như thế nào đối với sự phát triển của doanh nghiệp.
Bạn muốn có thêm nhiều khách hàng hơn nhưng bạn lại muốn xác định mục tiêu của mình hẹp hơn điều đó. Bạn không biết chiến lược marketing hiệu quả ra sao? Thành công ngay trong lần đầu tiên triển khai là gì?
Một số ví dụ về các thiết lập mục tiêu marketing không hiệu quả:
- Tôi muốn xếp hạng top 1 Google
- Tôi muốn mở rộng số lượng email trong list mail database
- Tôi muốn nhiều người biết đến sản phẩm mới sắp ra mắt
Những mục tiêu marketing phía trên không thực sự tốt, đồng nghĩa với việc không có tính khả thi. Chúng thiếu tính cụ thể và thiếu các bước để thực hiện. Tệ nhất là không có cách nào để có thể đo lường hoặc theo dõi chúng.
Do đó, bạn nên tạo ra mục tiêu Marketing thật SMART, điều này đại diện cho:
- S – Specific: chi tiết, cụ thể
- M – Measurable: có số liệu để cân đo, đo lường được
- A – Attainable: đủ khả năng thực hiện
- R – Relevant: liên quan đến sản phẩm dịch vụ hoặc sứ mệnh của doanh nghiệp
- T – Time Frame: có khung thời gian cụ thể
Nói các khác, mục tiêu marketing cần thiết lập cụ thể, có thể đo lường, có thể đạt được, có liên quan tới doanh nghiệp và thêm deadline để thực hiện.
Bằng cách đặt ra mục tiêu marketing thật SMART, bạn có thể đảm bảo rằng chúng phù hợp với mục tiêu kinh doanh của bạn. Rất dễ để theo dõi mục tiêu marketing. Cả nhóm của bạn có thể sử dụng những số liệu cụ thể để theo dõi mức độ thành công mà chiến dịch marketing mang lại.
Các mục tiêu marketing SMART:
- Danh sách email có được 30.000 người đăng ký nhận bản tin vào cuối tháng này.
- Xếp top 1 cho từ khóa “DigiAtoZ Marketing” trước năm 2023
- Theo dõi, đo lường lượt người dùng tải xuống và doanh số của một loạt ebook trong 6 tháng
Bằng cách tạo ra mục tiêu marketing SMART như thế, bạn có thể dễ dàng hình dung những việc mình cần phải làm. Cũng như sẽ đảm bảo chiến lược marketing luôn tập trung và luôn đi đúng hướng. Xây dựng chiến lược Marketing Online vững chắc chính là điểm thiết yếu dẫn đến sự thành công cho hoạt động kinh doanh của bạn.
Cho dù sản phẩm, dịch vụ của bạn có tốt đến mức nào, nhưng nếu khách hàng không biết đến nó thì bạn cũng sẽ chẳng có doanh thu. Khách hàng không tự nhân mà xuất hiện. Do đó, bạn phải tìm cách thu hút sự chú ý của họ nhiều nhất có thể. Phát triển chiến lược marketing đỉnh cao giúp bạn có được định hướng và danh sách những việc cần làm.
Cách tạo dựng chiến lược marketing hiệu quả
Trước khi có được chiến lược marketing online hiệu quả, bạn cần xác định sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp mang lại giá trị và lợi ích như thế nào cho người dùng. Cũng như tính độc đáo mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tạo ra so với những doanh nghiệp khác trên thị trường.
Lúc này, bạn cần nghiên cứu cách marketing hiệu quả để hiểu đối thủ cạnh tranh, các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận, thị trường mục tiêu và cách thu hút người khác đến với doanh nghiệp của bạn.
Khi đã nghiên cứu xong, bạn cần hoạt định chiến lược marketing của mình kết hợp với 5 yếu tố (5P) bao gồm:
Sản phẩm (Product)
Bạn bán sản phẩm gì? Các đặc điểm vật lý nổi bật của chúng? Tính độc đáo mà dịch vụ của bạn đem lại? Những gì bạn đưa ra có khác biệt như thế nào so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp của bạn?
Giá (Price)
Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có mức giá bao nhiêu? Mức lợi nhuận bạn đạt được là bao nhiêu nếu bán ở mức giá đó? Chiến lược giá trong marketing cũng là vấn đề quan trọng mà bạn cần đặc biệt nghiên cứu kĩ lưỡng.
Địa điểm (Place)
Khách hàng có thể mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ở đâu? Mua tại văn phòng, mua tại cửa hàng hay những nơi nào mà khách hàng có thể mua? Nếu bạn bán sản phẩm hoặc dịch vụ ở nhiều nơi thì nên cộng phần trăm doanh thu từ tất cả các nơi.
Ví dụ: Chiến lược marketing Online mà bạn thực hiện là gì? Chiến lược bán hàng mà doanh nghiệp áp dụng là gì? Việc giao dịch sẽ được tiến hành như thế nào? Chi phí nhận sản phẩm hoặc dịch vụ của khách hàng là bao nhiêu? Chính sách đổi trả của doanh nghiệp áp dụng như thế nào?
Khuyến mãi (Promotion)
Cũng giống như cách bạn sử dụng chiến lược giá trong marketing (Price), bạn cần phải nắm được một số vấn đề. Làm sao để khách hàng bến tới sản phẩm hoặc dịch vụ mà ban cung cấp? Làm sao để thông báo cho họ biết lợi ích và các tính năng mà bạn cung cấp? Bạn sẽ sử dụng chiến thuật marketing nào vào hoạt động kinh doanh? Dự đoán như thế nào về kết quả của từng phương pháp được sử dụng? Bạn có thể đưa ra các ưu đãi hoặc áp dụng phiếu giảm giá để thu hút khách hàng.
Con người (People)
Những người này là ai (trợ lý, nhân viên bán hàng,…)? Công việc thường nhật của họ là gì (ví dụ: dịch vụ chăm sóc khách hàng, bán hàng qua điện thoại,…)? Trình độ hoặc kinh nghiệm của họ giúp ích gì được cho doanh nghiệp của bạn?
Vừa rồi, tôi đã nói cơ bản 5 yếu tố “P”, vậy 7P Marketing là gì? Click vào đây để tìm hiểu thêm 2 yếu tố “P” còn lại!
Để xây dựng được chiến lược Marketing Onlien hiệu quả, bạn cần liệt kê các bước xây dựng chiến lược Marketing một cách cụ thể, chi tiết cũng như báo cáo và dự toán ngân sách. Các chiến lược marketing của bạn phải phù hợp với những gì bạn muốn khách hàng nhận được hoặc trải nghiệm. Hãy hoạch định chiến lược marketing trước khi phát triển, thay đổi hoặc đánh giá kế hoạch marketing của bạn.
Bạn có thể làm gì với các chiến lược marketing?
Nếu bạn sử dụng kế hoạch kinh doanh để gọi vốn hoặc vay tiền từ các nhà đầu tư angel thì chiến lược và kế hoạch marketing của bạn là một trong những yếu tố cần thiết cho sự thành công.
Cùng với chiến lược sản phẩm, dịch vụ, nguồn tài chính cũng sẽ cho bạn biết rằng liệu bạn có thể hiểu và thực hiện kế hoạch để tiêp thị thị trường hay không. Nếu bạn đã từng xem chương trình “Shank Tank – Thương vụ bạc tỷ”, bạn sẽ thấy có vô số câu hỏi liên quan đến thị trường. Ví dụ: khách hàng của bạn là ai? Tính độc đáo của sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp? Đặc biệt là nó có điểm gì khác biệt hơn với những cái trước đó? Vì sao sản phẩm, dịch vụ của bạn được coi là cần thiết?
Giống như bản kế hoạch kinh doanh, chiến lược marketing cũng có thể biến hóa linh hoạt và có thể thay đổi khi cần thiêt để cải thiện kết quả. Khi doanh nghiệp của bạn hoạt động, bạn cần xác định, đánh giá và điều chỉnh các chiến lược marketing phù hợp để đáp ứng yêu cầu của thị trường.
Một số mô hình marketing đỉnh cao
Coca Cola – xây dựng thương hiệu nhất quán
Coca Cola có được thành tựu nổi bật như ngày nay và trở thành thương hiệu nước giải khát nổi tiếng toàn cầu là nhờ vào những chiến lược marketing vô cùng sáng tạo và độc đáo. Với logo màu trắng – đỏ Coca Cola dễ dàng được nhận diện ở khắp mọi nơi nó đặt chân tới, kết hợp cùng các quảng cáo mát lạnh, mỗi khi khách hàng nhìn thấy hình ảnh này đều liên tưởng tới cảm giác tuyệt vời mát mẻ.
Vậy Coca Cola đã làm gì để tạo ra một thương hiệu nhất quán và dễ nhận diện?
Trước tiên Coca Cola mang đến sự đơn giản trong từng sản phẩm mà mình cung cấp, luôn giữ nguyên bản sắc thương hiệu trong suốt hơn 130 năm. Trên thực tế, hoạt động hơn 130 năm, có vài lần thay đổi logo và slogan, nhưng tất cả những lần thay đổi ấy đều tương đối giống nhau, tất cả các chiến dịch quảng bá và thông điệp đều có sự thông nhất không quá khác biệt.
Hiện nay, Coca Cola đang sử hữu một thị phần lớn trong thị trường nước giải khát trên toàn thế giới, ngoài ra thương hiệu này còn sở hữu vô số các sản phẩm dưới các nhãn hiệu khác nhau. Sản phẩm phổ biến và nổi tiếng nhất mà doanh nghiệp này cung cấp vẫn là Coke. Dù trải qua nhiều lần biến động thị trường nhưng nhờ việc xây dựng được tính nhất quán, dễ nhận biết, Coca Cola vẫn luôn có vị trí vững chắc bất chấp thị trường cạnh tranh khốc liệt thế nào.
Apple – Tạo ra các tin đồn
Apple được biết đến như một doanh nghiệp chi rất ít tiền cho việc quảng bá sản phẩm mới của mình. Hầu hết các chiến dịch quản cáo của họ đều trở nên rất thành công mà không tốn quá nhiều chi phí, vì họ dựa vào cái gọi là Marketing truyền miệng – tạo ra các tin đồn khiến mọi người chào đón và mong chờ những sản phẩm mới nhất của Apple.
Bất kể một sản phẩm mới nào của Apple khi được ra mắt đều được tất cả mọi người biết đến nhờ truyền miệng là chính, chứ không hề thông qua truyền hình hay báo đài. Vào năm 2007, chiếc điện thoại Iphone đầu tiên ra mắt, báo chí truyền thông nhanh chóng đưa tin với sự yêu thích đặc biệt dành cho sản phẩm này.
Không cần quảng cáo, quảng bá, truyền thông đua nhau khai thác thông tin về sản phẩm mới của Apple. Sau sản phẩm đầu tiên, Apple cho ra mắt các sản phẩm mới cao cấp hơn và đều được báo chí, các phương tiện Social Media khai thác vô cùng mạnh mẽ.
Dù Apple chưa hề tung ra bất cứ thông tin nào, những lời đồn thổi về sản phẩm được giới truyền thông truyền tai nhau khiến những sản phẩm mới ra mắt trở thành siêu phẩm và ai cũng mong muốn được sở hữu. Apple tạo cho người dùng cảm giác “chậm chân là mất lượt” và tâm lý “ăn theo” cho người dùng.
Chiến lược này trở thành chiến lược marketing nổi tiếng trong mẫu quảng cáo Big Brother từ năm 1984. Một thông điệp truyền tải đến một thế hệ mà ai cũng khắc ghi: “Throw off your Shackles. Break status quo. Think Diffetent”.
Ngoài ra, phim ảnh và chương trình điện ảnh nghiễm nhiên trở thành công cụ giúp Apple tăng nhận diện thương hiệu trước khách hàng của họ. Iphone còn có tiếng chuông đặc chưng không thể nhầm lẫn với bất kì chiến điện thoại nào khác trên thị trường, những ngôi sao nổi tiếng sở hữu sản phẩm của Apple cũng đem đến sự thành công cho chiến lược marketing này.
Starbucks – Tận dụng Social Media
Thương hiệu đồ uống cao cấp Starbucks từ đâu mà được các truyền thông xã hội chú ý tới? Social Media là công cụ đắc lực hỗ trợ doanh nghiệp này trong việc thiết lập bản sắc thương hiệu, thẩm quyền và sự tin tưởng. Người tiêu dùng được phép tương tác trực tiếp và gần gũi với thương hiệu, bạn có thể dễ dàng nhận thấy mối quan hệ tốt đẹp giữa 2 bên.
Starbucks đã tận dụng rât tốt lợi ích từ Social Media để áp dụng vào chiến lược marketing của mình. Thông qua các trang mạng xã hội như: Instagram, Facebook, Twitter, họ đã khai thác được lượng lớn người hâm mộ và khách hàng mới.
Những lý do tạo nên sự thành công của thương hiệu Starbucks:
- Chia sẻ về chiến dịch của mình trên Social Media;
- Tổ chức các sự kiện có nhiều nghệ sĩ nổi tiếng;
- Quảng cáo các sản phẩm áp dụng chương trình giảm giá;
- Tiếp xúc gần gũi với khách hàng;
- Kết nối cùng một chủ đề trên nhiều nền tảng Social Media khác nhau;
- Sử dụng hình ảnh, gif, video, thông minh, tinh tế
Nhờ hiểu rõ và nắm bắt được vai trò, tầm quan trọng của Social, Starbucks đã tận dụng tốt nền tảng này để xây dựng mối quan hệ giữa thương hiệu và người dùng, để tạo nên những trải nghiệm thú vị cho khách hàng.
Colgate – Xây dựng niềm tin
Colgate không tiếp cận khách hàng như cách thông thường mà tạo ra thông điệp đến người tiêu dùng, sản phẩm của mình không phải là kem đánh răng thông thường. Những cách tiếp cận sáng tạo và sử dụng các quảng cáo đặc biệt như cách giáo dục người tiêu dùng.
Những chiến lược marketing này đã giúp doanh nghiệp trở thành thương hiệu kem đánh răng nổi tiếng và là sản phẩm hàng đầu được tin cậy trên toàn thế giới. Trong marketing có rất nhiều cách để xây dựng niềm tin của người tiêu dùng, sử dụng quảng cáo để giáo dục người tiêu dùng bằng những bài học, kiến thức bổ ích được thể hiện chân thực, sẽ mang lại hiệu quả cao.
Chăm sóc sức khỏe răng miệng, những video về vệ sinh răng miệng đúng cách như: cách dùng chỉ nha khoa, cách ngăn chặn sâu răng, cách chải răng,… Tất cả những thông tin giá trị cho khách hàng là một phần trong chiến lược marketing của Colgate. Khi người tiêu dùng tiếp cận những thông tin miễn phí và hữu ích, vô hình chung họ sẽ muốn tìm hiểu thêm, để áp dụng giải quyết các vấn đề xung quanh họ.
Một thương hiệu đề cao những giải pháp hữu ích và giải quyết những vấn đề của người tiêu dùng, chắc chắn sẽ tăng khả năng đặt hàng trong lương lai cũng như tăng khả năng truyền miệng về hình ảnh thương hiệu. Colgata còn liên tục đầu tư hàng triệu đôla cho hoạt động marketing: đầu tư video, hình ảnh chất lượng cao và các nội dung đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Chanel – Chiến lược 3 không
Không bán hàng trên mạng xã hội, không bao giờ giảm giá và không quan tâm đến đối thủ cạnh tranh. Có thể thấy đây là một chiến lược marketing không giống bất ai, nhưng lại góp phần mang tới thành công cho Chanel.
Channel xây dựng thương hiệu thời trang luxury, đẳng cấp và uy tín nhất thế giới với các dòng sản phẩm thời thượng, tinh tế, sang trạng kết hợp giữa cổ điện và hiện đại. Chiến lược giá và chiến lược sản phẩm là cách mà Chanel quảng bá sản phẩm của mình, khác biệt hoàn toàn với các thương hiệu khác.
Thành công đầu tiên là về chiến lược sản phẩm. Thương hiệu này chỉ sản xuất các sản phẩm thời thượng, đẳng cấp, thanh lịch, nhã nhạn, không chạy theo bất cứ xu hướng nào khác. Chiến lược có phần bảo thủ, nhưng được Chanel khéo léo lồng ghép vẫn khiến thương hiệu của họ đứng vững trên thị trường hàng cao cấp.
Chanel chưa bao giờ quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh như Gucci hay Louis Vuiton. Dù các đối thủ cạnh tranh có vô vàn động thái cạnh tranh về truyền thông hay sản phẩm, thì Channel vẫn đi đúng theo con đường đã định sẵn, thực hiện những giá trị cốt lỗi. Chanel không bao giờ bị ảnh hưởng bởi tác động của bất kỳ đối thủ nào.
Chanel không thực hiện các chương trình khuyến mãi, giảm giá, sự kiện,… để lấy lòng khán giả và thúc đẩy doanh số bán hàng. Channel lựa chọn cách thúc đẩy doanh số bằng cách phát triển các sản phẩm bình dân phù hợp với túi tiền với nhóm phân khúc khách hàng thấp hơn mà họ hướng tới.
Mạng xã hội là nơi Chanel khẳng định giá trị và đẳng cấp của họ, không sử dụng bất cứ hình thức quảng bá hay bán hàng tại đây. Channel sử dụng mạng xã hội như là cách quan tâm, chăm sóc, tương tác với khách hàng, tuy nhiên họ không thường xuyên trả lời bình luận như cách các quảng cáo khác hay làm.
Dù không chạy theo xu hướng Social Media nhưng Chanel vẫn khẳng định được ví trí khó bị lung lay của mình thông qua cách họ xử xự trên các kênh truyền thông. Với chiến lược này nghe có vẻ khó áp dụng và khó đạt được hiệu quả, nhưng chính nhờ vào nó mà Chanel có được sự thành công và khác biệt như ngày nay.
Biti’s Hunter – mô hình AIDA
Biti’s Hunter bùng nổ và trở thành thương hiệu được biết đến rộng rãi hơn thương hiệu Biti’s gốc. Năm 2017 chính là năm mà các sự kiện, chiến dịch truyền thông bằng những viral video là “cuộc cách mạng” khiến thương hiệu này trở nên phổ biến hơn.
Thương hiệu thời trang Biti’s Hunter trở nên nổi tiếng, đem lại doanh thu cực khủng và tạo ra chỗ đứng vững chắc trong thị trường giày dép Việt. Điều gì đã tạo nên sự thành công và bùng nổ của Biti’s Hunter? Chính công thưc truyền thông AIDA đã tạo ra sức hấp dẫn trong các chiến lược marketing của thương hiệu này.
Gây chú ý – Awareness
Thông qua Viral video và các Influencer Marketing, thương hiệu này đã quảng bá hình ảnh và sản phẩm mới của mình một cách vô cùng thành công. Điển hình trong MV Lạc trôi của nam ca sĩ Sơn Tùng MTP hay MV video Đi để trở về của Soobin Hoàng Sơn, đã trở thành cơn sốt cho cộng đồng mạng.
Gây sự thích thú – Interest
Biti’s nhanh nhạy trong việc sử dụng KOL để truyền thông cho các chiến dịch tiếp theo của mình, nhằm kích thích sự yêu mến và yêu thích của khách hàng đối với các sản phẩm mà thương hiệu này cung cấp.
Kích thích mong muốn, khơi gợi nhu cầu – Desire
Hàng loạt bài PR đã được Biti’s triển khai để kích thích nhu cầu sở hữu, sử dụng sản phẩm. Đặc biệt các bài PR đều khơi gợi lòng trung thành của người Việt với các sản phẩm mang thương hiệu Việt.
Kêu gọi hành động – Action
Để kêu gọi nhóm người dùng đang băn khoăn chưa mua sản phẩm dù đang có nhu cầu, Biti’s đã ngay lập tức thúc đẩy họ bằng cách sử dụng website thương mại điện tử tung ra các chương trình giảm giá.
Câu hỏi thường gặp về chiến lược marketing
Doanh nghiệp vừa và nhỏ có cần chiến lược marketing không?
Bất cứ doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ thì đều cần thực hiện chiến lược marketing, nó giống như một bản kế hoạch phát triển cá nhân vậy. Chiến lược sẽ định hướng mục tiêu hoạt động và cách nỗ lực để đạt được mục tiêu đó. Dù mục tiêu của bạn lớn hay nhỏ, việc lập chiến lược giống như chỉ ra một con đường để đi đúng hướng mà không bị lạc.
Chiến lược marketing có ảnh hưởng nhiều đến ngân sách doanh nghiệp hay không?
Tùy thuộc loại chiến lược mà doanh nghiệp hướng đến, mỗi loại chiến lược sẽ có những đặc điểm riêng. Có những chiến lược bắt buộc phải sử dụng tới nguồn ngân sách lớn để thực hiện và vận hành, còn có những chiến lược được thực hiện bằng các yếu tố khác mà không ảnh hưởng nhiều đến ngân sách doanh nghiệp.
Các chiến lược marketing có thể hoạt động cùng lúc không?
Còn tùy thuộc vào mục đích doanh nghiệp, bạn hoàn toàn có thể vận hành nhiều chiến lược cùng một lúc. Vận hành nhiều chiến lược một lúc sẽ giúp tiết kiệm ngân sách, thời gian,… các chiến lược sẽ bổ trợ lẫn nhau giúp bạn nhanh đạt được mục tiêu hơn.
Kết luận
Để tiếp cận và thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn, bạn cần hoạch định chiến lược marketing để có cái nhìn tổng thể hơn cho doanh nghiệp của mình. Bạn cần linh hoạt điều chỉnh, thay đổi chiến lược marketing của doanh nghiệp nếu có nhu cầu hoặc thị trường thay đổi.
Đây là toàn bộ kiến thức tôi muốn gửi đến bạn về cách xây dựng chiến lược marketing.
Chúc bạn thành công!
Tài liệu tham khảo:
