Chúng ta đã từng nghe tới cụm, từ “Elevator Pitch” ít nhất một lần trong công việc hàng ngày, nhưng lại không hiểu Elevator Pitch là gì? Theo nghĩa tiếng Anh có thể tạm dịch là “rao thang máy”, nhưng trên thực tế thì từ Elevator Pitch là một thuật ngữ tiếng lóng được sử dụng để mô tả một bài phát biểu ngắn gọn. Phác thảo về một ý tưởng cho sản phẩm/dịch vụ hoặc dự án sao cho người nghe phải hiểu và dẫn tới hành động tiếp theo.
Elevator Pitch trong hoạt động bán hàng B2B luôn là nỗi khiếp đảm của dân Sales. Bởi vì đơn giản người nghe – khách hàng – luôn trong tâm thế bị bủa vây bời những lời chào hàng, đơn giản là họ không muốn nghe, đơn giản là họ không có thời gian hoặc đơn giản là vì bạn không biết cách…
Nào chúng ta cùng tìm cách để giải bài toán “Elevator là gì?”, “Công thức 4T thông qua 12 ví dụ cụ thể dễ hiểu” ngay bây giờ nhé!
Elevator Pitch là gì?
[quote]Elevator Pitch là một thuật ngữ tiếng lóng dùng để mô tả một bài phát biểu ngắn gọn, nhằm thảo một ý tưởng cho sản phẩm/dịch vụ hoặc một dự án cụ thể.[/quote]
Cái tên này đặc biệt ở chỗ bài phát biểu nên được gói gọn trong một khoảng thời gian ngắn, giống với việc đi thang máy (Elevator), thông thường vào khoảng 20-60 giây.
Trong lĩnh vực tài chính, Elevator Pitch đề cập đến nỗ lực của một doanh nghiệp trong quá trình thuyết phục nhà đầu tư mạo hiểm rằng: đây là một ý kinh doanh tốt và nó xứng đáng để đầu tư.
Sử dụng Elevator Pitch trong trường hợp nào?
Thông thường, Elevator Pitch được các doanh nhân chuẩn bị và thực hành một cách thành thục nhất. Họ là những người luôn tích cực tìm kiếm người ủng họ cho ý tưởng phát triển hoạt động kinh doanh của mình. Và tùy thuộc vào hoàn cảnh mà Elevator Pitch có thể dài và đi sâu vào chi tiết hơn bình thường.
Có vô số sự kiện, diễn đàn, trong đó Elevator Pitch được trình bày trước đám đông. Ví dụ: các chương trình khởi nghiệp trên truyền hình, ở đó thành viên của đơn vị sáng lập – thường là giám đốc Điều Hành hoặc giám đốc Tài Chính, sẽ thực hiện Elevator Pitch trước các nhà đầu tư. Trong trường hợp này, Elevator Pitch sẽ mô tả những vấn đề mà đội ngũ sáng lập đang cố gắng giải quyết hoặc phương pháp nào đã được tìm ra để giải quyết vấn đề và những gì các Starup đã thực hiện được. Hon nữa, Elevator Pitch phải giải thích được lý do vì sao các ý tưởng hoặc sản phẩm/dịch vụ của đội ngũ sáng lập có thể tiến tới thành công một cách ngắn gọn và rõ ràng.
Ngoài ra, Elevator Pitch có thể được sử dụng tại một số sự kiện, một số cuộc thi. Trong các cuộc thi đó, người thuyết trình cạnh tranh cho một giải thưởng nào đó, thứ giúp họ triển khai dự án của mình. Ngoài ra, lợi ích mà họ nhận được từ việc trình bày ý tưởng trước khán giả, các nhà đầu tư và nhóm người cũng hộ được xem là rất thiết thực.
Công thức 4T để có được Elevator Pitch hiệu quả
Tư duy
Chữ T đầu tiên trong công thức 4T để có được Elevator Pitch tốt chính là Tư duy. Bạn cần phải xác định rằng: Elevator Pitch không chỉ đơn thuần là quảng cáo bán hàng. Elevator Pitch là cách mà bạn sử dụng để khơi gợi sự chú ý để người nghe đưa ra những hành động tiếp theo – một cuộc gặp gỡ chẳng hạn. Chính vì vậy, hãy bỏ tư duy phải bán được hàng ra khỏi đầu và suy nghĩ xem làm thế nào để bạn có thể thu hút được người nghe.
Thú vị
Có hai cách để thu hút được người nghe: Một là bạn phải trở nên thật thú vị hay là người nghe phải tự cảm thấy mình thú vị. Vế hai của câu trên khó thực hiện hơn rất nhiều, nhưng nếu làm được thì bạn sẽ trở nên rất thành công. Đây chính là chữ T thứ hai trong công thức 4T: Thú vị!
Tinh chất
Tinh chất trong công thức 4T là gì? Đơn giản tinh chất có nghĩa là ngắn gọn, đi thẳng vào trọng tâm. Vậy thôi!
Thông dụng
Cuối cùng là thông dụng! Hãy sử dụng những từ ngữ phổ thông đối với cách diễn đạt của mình và đừng sử dụng từ ngữ dung tục. Có một sai lầm mà rất nhiều người bán hàng hay mắc phải, chính là việc họ thường sử dụng thuật ngữ để lòe người nghe.
Tình huống, ảnh hưởng, giải pháp – Phương pháp TAG
Đầu tiên, bạn hãy tự viết Elevator Pitch cho riêng mình. Sau đó rà soát xem câu từ của mình có thú vị không, ý tứ có tinh chất không, mình đã có tư duy quảng cáo chưa và mình có thể thay đổi những câu phức tạp thành thông dụng hơn được không? Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng để sửa đổi câu từ sao cho cảm thấy thú vị nhất có thể.
Giai đoạn này bạn cần thực hiện cực kỳ trau chuốt bời vì nếu biết được cách tạo ra content hay hoặc nắm bắt được Customer Insight thì việc tạo ra Elevator Pitch thu hút được người nghe là chuyện rất đơn giản. Từ đó bạn có thể gặt hái được những thành công cho bản thân và cho doanh nghiệp của mình.
Có rất nhiều cách, rất nhiều phương pháp khác nhau để tạo ra 1 Elevator hoàn chỉnh. Bạn có thể trả Google để tìm ý tưởng. Còn sau đây, tôi xin chia sẻ với bạn một phương pháp mà Mr Coach Lâm Bình Bảo hay sử dụng: Tình huống, ảnh hưởng, giải pháp – Phương pháp TAG.
Ví dụ:
Trong một sự kiện của doanh nghiệp, giám đốc hỏi tôi:
- Cậu làm gì?
- À, thì tôi giúp Sếp và nhiều giám đốc khác được đi chơi nhiều hơn (tình huống) nhưng công việc thì vẫn trôi chảy (Ảnh hưởng)
- Tuyệt quá, vậy cậu làm bằng cách nào?
- Tôi giúp Sếp huấn luyện đội ngũ nhân viên “đủ giỏi” để làm thành thạo các công việc khi không có Sếp, nhưng không “quá giỏi” để thay vị trí của Sếp (Giải pháp). Tôi là Mr Coach, bán hàng B2B và huấn luyện B2B.
- Nghe thú vị đấy
- Vâng. Thứ 3 tuần này, chúng ta có thể gặp nhau tại… lúc… tôi sẽ chia sẻ thêm các bí quyết cho Sếp…
- Ok
Những điều không nên làm trong Elevator Pitch
Nói dong nói dài
Để tôi ví dụ cho bạn về một bài thuyết trình không hiệu quả nhé:
Tôi là đại diện của công ty X tại địa chỉ Y được 5 năm rồi. Họ là doanh nghiệp tốt nhất mà tôi từng làm. Tôi yêu từng phút giờ khi làm việc tại đó. Tôi bắt đầu công việc với tư cách là một BDR, sau đó tôi đã làm việc rất chăm chỉ để đạt được vị trí cao hơn. Tôi cũng rất thích những dịch vụ của công ty hiện tại. Tôi rất nóng lòng để nói với bạn về chúng. Công ty X giúp các công ty khác trở nên hiệu quả hơn thông qua việc đào tạo, quản lý, đánh giá lãnh đạo và nó chỉ là một trong số nhiều dịch vụ của chúng tôi mà thôi. Các giải pháp còn lại của chúng tôi đã được vô số chuyên gia bán hàng cố vấn để hoàn thiện trong nhiều năm và tôi nhận thấy giải pháp mà chúng tôi đang cung cấp đem lại lợi ích rất nhiều cho doanh nghiệp và cho cả đội ngũ bán hàng nữa. Tôi có rất nhiều khách hàng và chúng tôi đã “cứu” họ bằng giải pháp thiên tài của mình. Tôi biết chúng tôi hoàn toàn có thể làm điều như thế cho doanh nghiệp của bạn. Bạn có muốn tìm hiểu thêm về chúng tôi hay không?
Bài Elevator Pitch này không thành công bởi vì:
- Nội dung quá dài
- Nói quá nhiều về công ty và bản thân
- Không đi vào trọng tâm của vấn đề
- Không nêu được điều nổi bật khiến người khác phải chú ý
Ví dụ trên có quy định tối đa độ dài: 45 giây
Trình bày quá nhiều thông tin mang tính kỹ thuật
Ví dụ này quy định tối đa độ dài: 30 giây
Tại doanh nghiệp X, hệ điều hành ảo hóa của tôi mang tới các phần mềm trong một chiếc hộp, tất cả đều nhằm mục đích chia sẻ hệ thống của một hạt nhân hệ điều hành duy nhất. Chiếc hộp này nằm tách biệt nhưng có thể liên kết và giao tiếp với nhau thông qua các kênh đã được xác định rõ. Cuối cùng, với nó bạn có thể sử dụng ít tài nguyên hơn các máy ảo truyền thống.
Đọc tới đây, chắc hẳn bạn không hiểu liệu bài Elevator Pitch đang nói về vấn đề gì và chắc chắn đây là một điều không hiệu quả bởi:
- Không thu hút được người dùng không am hiểu về kỹ thuật
- Nội dung Elevator Pitch chứa quá nhiều thuật ngữ chuyên ngành
- Bài giới thiệu cho một vấn đề kỹ thuật phức tạp nhưng lại chỉ trong có 30 giây
- Giá trị được đưa ra không rõ rang
Ví dụ Elevator Pitch hiệu quả trong 30 giây
Thu hút sự chú ý bằng một câu hỏi
Ví dụ Elevator Pitch có độ dài: 30 giây
Có khi nào sếp của bạn yêu cầu: “hãy lập cho tôi một bản báo cáo công việc trước khi ngày làm việc kết thúc” hay chưa? Bạn nói vâng, nhưng kèm theo sự chán chường – bởi vì báo cáo đó sẽ ngốn rất nhiều thời gian của bạn. Nhà sáng lập X, đã tạo ra một công cụ nhằm sắp xếp dữ liệu của bạn vào một nơi, sau đó tạo thành các báo cáo duy nhất trong chưa tới 30 giây.
Elevator Pitch này có vẻ hiệu quả bởi vì:
- Nó thu hút sự chú ý của bạn chỉ bằng một câu hỏi duy nhất
- Nó nhắc cho bạn về “nỗi đau” mà bạn thường xuyên gặp phải
- Nó thể hiện sự đồng cảm với “nỗi đau” của bạn
- Và đơn giản nó không sử dụng từ ngữ quá chuyên ngành
Tăng cường sự tín nhiệm
Ví dụ Elevator Pitch có độ dài: 30 giây
Dưới tư cách là giám đốc điều hành của doanh nghiệp X, tôi đã nói chuyện cùng hàng trăm Marketer mỗi tháng. Sự thật là 99% số họ đều ghét công việc tạo báo cáo. Nó tẻ nhạt, tốn thời gian và thường không phải là công việc có mức độ ưu tiên cao. Chính vì vậy, công cụ của chúng tôi xuất hiện – nó lấy toàn bộ dữ liệu của bạn và tạo thành bất kỳ báo cáo nào mà bạn muốn, trong khoảng thời gian ít hơn việc rót một tách cà phê.
Elevator Pitch hiệu quả bởi vì:
- Elevator Pitch này thể hiện uy quyền của người nói
- Nó cũng củng cố mức độ ghét việc lập báo cáo mà bạn đang mắc phải
- Nó sử dụng phép ẩn dụ để làm nổi lên tính năng của công cụ
Một cái kết bất ngờ
Ví dụ Elevator Pitch có độ dài: 30 giây
Bạn muốn biết có bao nhiêu khách hàng đến từ sự kiện Offline mà bạn tổ chức hoặc bao nhiêu khách hàng từ chiến dịch trực tuyến. Bạn có nắm được số lượng khách hàng đã mua từ hai sản phẩm trở lên, nhưng họ chưa nằm trong cơ sở dữ liệu của bạn?
Bạn sẽ mất bao nhiêu thời gian để tạo ra báo cáo đó?
Nếu bạn sử dụng sản phẩm X, nó sẽ giúp bạn tạo báo cáo chưa tới 30 giây.
Elevator Pitch này hiệu quả là do:
- Elevator Pitch này có một “kết thúc bất ngờ”
- Nó minh họa giá trị của sản phẩm theo một cách vô cùng sáng tạo
- Cuối cùng, nó buộc bạn phải so sánh hoàn cảnh hiện tại với một giải pháp khiến bạn trở nên tốt đẹp hơn
Một thống kê kỳ lạ
Ví dụ Elevator Pitch có độ dài: 30 giây
Bạn có biết, mỗi thành viên trong team Marketing của bạn sẽ mất 8.730 phút trong 1 năm cho công việc tổng hợp các báo cáo không? Trong nhóm và phòng ban của bạn sẽ tiết kiệm được rất nhiều “tiền” nếu bỏ công việc đó ra khỏi danh sách việc hàng ngày nhờ vào X, công cụ báo cáo tự động tổng hợp dữ liệu của bạn trong một trang tổng quan duy nhất. Chúng tôi đã tiết kiệm cho bạn và doanh nghiệp hàng nghìn tỉ đô mỗi năm.
Elevator Pitch này hiệu quả do:
- Nó thu hút sự chú ý của người dùng thông qua những con số
- Elevator Pitch này cho bạn thấy chi phí năng suất thực sự của báo cáo
- Và cuối cùng nó châm ngòi cho sự thất vọng của bạn
Ngắn gọn và xúc tích
Ví dụ Elevator Pitch có độ dài: 30 giây
Người sáng lập ra doanh nghiệp của tôi ban đầu là một Marketer. Cho tới thời điểm hiện tại, phần tồi tệ nhất trong ngày mà họ thực hiện chính là… Bạn có đoán ra không? Không, họ không tranh cãi với bộ phận kinh doanh. Mà họ ghét công việc tạo lập báo cáo. Đó là lý do tại sao họ tạo ra phần mềm X. Theo đúng nghĩa đen, bạn có thể tạo ra bất cứ báo cáo nào mà bạn muốn trong chớp mắt.
Elevator Pitch này hiệu quả do:
- Nó ngắn gọn và xúc tích
- Nó giải thích cho nguồn gốc của sản phẩm
- Elevator Pitch này bao gồm câu chuyện nguồn gốc của doanh nghiệp
Câu chuyện về khách hàng
Ví dụ Elevator Pitch có độ dài: 30 giây
Mr.L, một Marketer tại X, đã dành hơn 30 phút mỗi ngày chỉ để tạo báo cáo theo cách thủ công. Bây giờ, anh ấy đã chuyển sang sử dụng X, thời gian đó chỉ còn chưa đầy 3 phút. Cô ấy tạo ra số lượng báo cáo nhiều gấp đôi trong thời gian ngắn hơn 10 lần. Công cụ của chúng tôi giúp các Marketer ngày nay – đã từng như Mr.L trả lời bất cứ câu hỏi nào xuất hiện trong đầu Sếp gần như lập tức. Bạn có tò mò không? Tôi có thể giải thích thêm.
Elevator Pitch này hiệu quả do:
- Elevator Pitch này sử dụng ví dụ của khách hàng cụ thể để tạo ra uy tín cho sản phẩm
- Nó thể hiện sự hấp dẫn của vấn đề
- Nó thể hiện được giá trị của cơ hội này mang tới
- Cuối cùng, Elevator Pitch này cho bạn cơ hội để nói “Chắc chắn rồi, hãy tôi cơ hội đó”
Kiểm tra tính thực tế
Ví dụ Elevator Pitch có độ dài: 30 giây
Hàng ngày, trung bình các Marketer mất tới nửa giờ đồng hồ để tổng hợp báo cáo. Mất từng ấy thời gian để tạo lập báo cáo, những chúng chỉ được xem lướt qua, hoặc tệ hơn, không một ai quan tâm tới chúng. Phần mềm X sẽ giúp bạn sao lưu tất cả dữ liệu từ mọi công cụ mà bạn đang sử dụng. Chỉ cần nhấp vào mẫu báo báo cáo mà bạn muốn. Ví dụ: “Biểu đồ doanh thu từ khách hàng tiềm năng trong tháng 3”. Bạn sẽ nhận được báo cáo của mình trong chưa tới 30 giây.
Elevator Pitch này hiệu quả do:
- Elevator Pitch này cho bạn thấy được chi phí năng suất thực sự của báo cáo
- No còn châm ngòi cho sự thất vọng
- Cuối cùng, Elevator Pitch này giúp bạn hiểu chính xác cách thức hoạt động của sản phẩm với một ví dụ đơn giản
Một câu chuyện đùa
Ví dụ Elevator Pitch có độ dài: 20 giây
Bao nhiêu Marketer thực hiện công việc báo cáo hàng tháng? Chả có Marketer nào thực hiện báo cáo cả đâu, nếu họ đã sử dụng phần mềm X. Mỗi nhân viên sử dụng nó sẽ tiết kiệm được trung bình 30 phút mỗi ngày. Đây là thời gian họ có thể dành cho những công việc thiết thực hơn, chẳng hạn như cải thiện hiệu suất cho hoạt động quảng cáo…
Elevator Pitch này hiệu quả do:
- Nó thực sự thu hút được người nghe
- Elevator Pitch này cung cấp khả năng tương đối tức thì
- Cuối cùng, nó dựa trên một sự thật về ngành và đưa ra giải pháp bất ngờ
Một sự thật hấp dẫn về cảm xúc
Ví dụ Elevator Pitch có độ dài: 30 giây
Khi tôi khởi nghiệp trong lĩnh vực tiếp thị, tôi cho rằng mình sẽ tạo ra điều khác biệt cho tổ chức của mình, nhưng vơi tư cách là nhân viên cấp dưới, tất cả các công việc liên quan tới lập báo cáo và hành chính đều được giao cả cho tôi. Tôi đã dành quá nhiều thời gian để tạo lập báo cáo mà đáng lẽ ra thời gian đó tôi nên dành cho công việc ý nghĩa hơn. Nếu bạn chưa sử dụng X, đồng nghĩa với việc bạn đang tiêu tốn quá nhiều thời gian, tài năng và tiền bạc của tổ chức cho một thứ gì đó có thể tạo ra trong chưa tới 30 giây bằng công cụ X.
Elevator Pitch này hiệu quả do:
- Elevator Pitch này gợi lên cảm xúc và sự đồng cảm thông qua cách kể chuyện
- Nó tạo ra vấn đề hoặc nỗi đau mà bạn có thể liên quan tới
- Cuối cùng, nó đưa ra kết luận khó nghe như một đạo lý
Một nhận xét ngắn gọn
Ví dụ Elevator Pitch có độ dài: 10 giây
Phần mềm X giúp tiết kiệm thời gian cho Marketer bằng cách bỏ đi sự tẻ nhạt của việc thu thập và định dạng dữ liệu, nhằm tạo ra báo cáo đẹp mắt trong 30 giây.
Elevator Pitch này hiệu quả do:
- Elevator Pitch này thể hiện đề xuất giá trị của công ty
- Cuối cùng, nó ngắn gọn và nhẹ nhàng nếu bạn đi đúng trọng tâm\
Kết nối với nhau
Ví dụ Elevator Pitch có độ dài: 30 giây
Chúng tôi khá thân với Mr.L. Anh ấy là một khách hàng thực sự của chúng tôi. Doanh nghiệp của anh ấy đã cắt giảm được một nửa thời gian phát triển phần mềm của mình bằng cách sử dụng công cụ X của chúng tôi. Bạn và anh ấy đang hoạt động trong cùng một ngành với quy mô gần tương tự, vì vậy bạn hoàn toàn có thể thấy được kết quả như vậy. Bạn có muốn nghe thêm về những gì chúng tôi đã tạo ra cho doanh nghiệp của anh ấy không? Tôi có thể làm điều đó cho bạn.
Elevator Pitch này hiệu quả do:
- Elevator Pitch này ngay lập tức tạo dựng được niềm tin
- Nó đề cập tới những kết quả dễ dàng kiểm chứng
Như một cố vấn
Ví dụ Elevator Pitch có độ dài: 30 giây
Khi làm việc với các doanh nghiệp B2B mới thành lập khác, chúng tôi nhận thấy rằng một trong những vấn đề mà họ đang đấu tranh chính là Content Marketing. Năm ngoái, tôi đã giúp các đồng nghiệp của mình trong ngành tạo ra, quảng bá và xuất bảng nội dung blog để thực hiện các chiến dịch Offline và Marketing Online theo phương pháp 7P, khách hàng tiềm năng của họ đã tăng trung bình 20%. Bạn có muốn nghe thêm về họ không?
Elevator Pitch này hiệu quả do:
- Elevator Pitch này thể hiến sự quen thuộc với công việc của khách hàng tiềm năng
- Cuối cùng, nó cung cấp cái nhìn sâu sắc về hành động với kết quả khó
Kết luận
Vừa rồi tôi đã trình bày nội dung cơ bản Elevator Pitch là gì? công thức 4T, phương pháp TAG và ví dụ về Elevator Pitch hiệu quả. Hi vọng nội dung này sẽ hữu ích với bạn. Chúc bạn có Elevator Pitch thành công, biến khiếp đảm trở nên thật thú vị!
Tham khảo:
