Thị trường bất động sản trải qua nhiều năm phát triển và phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: điều kiện kinh tế, lãi suất, và tăng trưởng việc làm… Những yếu tố này tác động trực tiếp đến hành vi của cả người mua và người đầu tư bất động sản. Tuy nhiên, bất kể thị trường hiện tại đang hoạt động ra sao, bạn đều có thể áp dụng chiến lược Marketing bất động sản phù hợp để “chốt sale” hiệu quả.
Trong bài viết này, tôi chỉ dành riêng để nói riêng về chủ đề Marketing bất động sản. Nghĩa là áp dụng Marketing trong lĩnh vực “chuyên ngành” và khá “đặc thù” này. Các nội dung chính trong bài viết bao gồm: khái niệm, áp dụng Marketing vào bất động sản như thế nào, ứng dụng các chiến lược, các kỹ thuật & thủ thuật hiệu quả, ứng dụng online và offline, và bài học tham khảo từ một số dự án BĐS thành công.
Chúng ta cùng bắt đầu ngay thôi nào!
Marketing là gì?
Khái niệm này đã được tôi trình bày phù hợp và dễ hiểu nhất:
Marketing là một quá trình kinh doanh tạo mối quan hệ và làm hài lòng khách hàng. Tập trung vào khách hàng, một trong những thành phần hàng đầu của quản lý doanh nghiệp – Theo Wikipedia
Lấy ví dụ với các chủ dự án chung cư, họ cần thực hiện các công việc để đưa thông tin về nhà chung cư (sản phẩm) của mình đến đối tượng khách hàng tiềm năng (ví dụ: các cặp đôi mới cưới trong vùng có ý định mua chung cư trả góp), và thuyết phục để cho những người đó thực hiện một hành động cụ thể (chẳng hạn: gọi điện tìm hiểu thêm thông tin).
Đó là khái niệm nôm na dễ hiểu nhất mà tôi tổng hợp lại giúp bạn. Và tùy theo lĩnh vực hoạt động và nhu cầu của bạn, mà khái niệm này có thể thay đổi dưới những góc nhìn khác nhau. Sau khi lướt qua khái niệm cơ bản rồi, giờ là lúc chúng ta áp dụng chúng vào trong chủ đề chính của bài viết này.
Marketing bất động sản là gì?
[quote]Đơn giản Marketing bất động sản là áp dụng Marketing vào lĩnh vực bất động sản.[/quote]
Cụ thể, đó là việc bạn sử dụng một cách nhuần nhuyễn hiệu quả của các nghiệp vụ Marketing vào lĩnh vực bất động sản. Nghĩa là thu thập thông tin nhu cầu từ thị trường, giới thiệu thông tin sản phẩm BĐS đến đối tượng khách hàng tiềm năng, và bằng một cách nào đó khuyến khích họ thực hiện các hành động mà bạn mong muốn.
Để tôi cho bạn một ví dụ cụ thể hơn: khi bạn làm nhân viên cho một đơn vị phân phối bất động sản và muốn làm Marketing cho một dự án biệt thự ven song, thì cần làm marketing như thế nào?
Có lẽ việc đầu tiên tôi cần làm là: “hỏi cấp quản lý phụ trách marketing của mình”.
Và nhiều anh chị phụ trách công việc đó sẽ yêu cầu bạn thực hiện một số tác vụ cụ thể trong đó bao gồm một số nghiệp vụ marketing, từ Marketing truyền thống (phát tờ rơi, trực quầy hàng,…) đến những công việc Marketing hiện đại hơn (như: phối hợp với agency, viết bài PR trên các tờ báo lớn, sản xuất TVC đăng website, chạy quảng cáo trực tuyến,…).
Vậy mục đích của những công việc mà tôi vừa kể trên là gì?
Có 2 mục đích chính mà người làm marketing bđs mong muốn trong quá trình thực hiện:
- Đưa được thông tin sản phẩm bất động sản mà bạn đang cần chào bán đến đúng đối tượng khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như các doanh nhận có độ tuổi từ 45-60, họ sinh sống tại khu vực Hà Nội, quan tâm đến quản trị kinh doanh, thích chơi golf, thích làm từ thiện,…
- Bạn mong muốn họ đọc và tìm hiểu thêm các thông tin về sản phẩm trên các kênh marketing của mình, và họ sẽ điền mẫu thông tin, gọi điện trực tiếp hoặc đến tận nơi xem dự án.
Thông thường, đó là những việc mà người làm marketing bất động sản cần thực hiện và trải qua. Việc marketing trong các lĩnh vực khác nhau, đều có các bước đi tổng quát giống nhau, nhưng cụ thể có thể sẽ phải thay đổi cho phù hợp với đặc thù của từng dòng sản phẩm, từng ngành nghề.
Đánh giá marketing bất động sản theo khía cạnh học thuật thông qua bài viết của ThS. Phan Thị Minh Phương – thuộc khoa quản trị kinh doanh, trường Đại học Kinh tế Kỹ thuật công nghiệp, được đăng tải trên tạp chí Công Thương. Đối với lĩnh vực bất động sản thì cơ bản khung chiến lược marketing cho doanh nghiệp thường bao gồm những bước chính sau đây:
- Bước 1: thiết lập các mục tiêu của chiến lược marketing bất động sản
- Bước 2: phân tích SWOT, dự báo thị trường
- Bước 3: xác định phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
- Bước 4: xác định các phương án chiến lược marketing
- Bước 5: xây dựng marketing mix (marketing hỗn hợp)
- Bước 6: Lập kế hoạch marketing bất động sản (chi tiết kế hoạch tôi sẽ trình bày ở phần sau)
Để hiểu rõ hơn về khung chiến lược ở trên, trong phần tiếp theo của bài viết, tôi xin minh họa bằng ví dụ về việc lập kế hoạch marketing cho bất động sản dự án, với vai trò là chủ đầu tư của dự án (minh họa đầy đủ nhấ). Nếu bạn đang là đối tác thứ cấp, chẳng hạn đại lý phân phối chính (F1), các đơn vị liên kết bán hàng (cộng tác với F1, chính là F2), hay đội nhóm bán sản phẩm dự án hoặc các đơn vị và nhân viên môi giới BĐS hoạt động riêng lẻ, thì bạn lựa chọn và lược bớt đi những bước không liên quan đến công việc của mình là được.
Lập kế hoạch và thực hiện marketing bất động sản
Marketing bất động sản cũng giống như trong các lĩnh vực chuyên môn khác, việc lập kế hoạch là để xây dựng ra một bức tranh tổng thể về lộ trình, bao gồm những gì bạn cần thực hiện để đi đến đích trong tương lai với điểm xuất phát hiện tại.
Kế hoạch sẽ cho chúng ta biết những thông tin quan trọng cốt lõi như:
- Mục tiêu của bạn là gì?
- Thời gian thực hiện marketing bất động sản trong bao lâu?
- Các kết quả trung gian mà bạn cần đạt được là gì?
- Nhân sự của bạn gồm những ai, những ai sẽ tham gia cùng bạn?
- Ngân sách và các nguồn lực mà bạn có như thế nào?
Tiếp đó bạn cần nghiên cứu về thế mạnh và điểm yếu của mình, cũng như của đối thủ (gọi là phân tích SWOT), cùng với các nghiên cứu phân tích xây dựng nhóm khách hàng tiềm năng (gọi là vẽ chân dung khách hàng mục tiêu). Đối với các dự án bất động sản, thì người làm marketing cũng nên tham khảo thêm các mô hình như BCG, PEST,… để bổ trợ. Nếu chưa hiểu rõ về những mô hình này, bạn có thể tham khảo trên Google về khái niệm này nhé.
Ngoài ra, khi xây dựng kế hoạch marketing bất động sản, bạn cần thiết lập chi tiết các mục tiêu cùng với các hoạt động marketing cụ thể cần thực hiện trong từng giai đoạn đặc thù, bao gồm:
- Giai đoạn trước bán hàng: xác định sức mua thị trường, chân dung khách hàng, các kênh marketing, các chỉ số đo lường (KPI), các nguồn lực cho chiến dịch, đối thủ cạnh tranh,…
- Giai đoạn mở bán: thu thập thông tin phản hồi, xử lý số liệu, đánh giá hiệu quả chiến dịch & điều chỉnh chiến lược khi cần.
- Giai đoạn sau mở bán: tổng kết rút kinh nghiệm cho các chiến dịch sau
Ở đây, chúng ta cần phân biệt 1 chút giữa “bán hàng” với “marketing”, vì gần dây có rất nhiều hoạt động như gọi điện thoại (telephone) hay gửi tin nhắn (Sms) thường mang tính chất giới thiệu bán hàng (sale), nhưng vẫn được xem là 1 hoạt động marketing và do chính đội nhóm marketing thực hiện.
Còn Sale là nhóm tìm cách chinh phục khách hàng để bán được hàng (“chốt” được khách hàng), còn marketing là làm cho hàng của mình hấp dẫn hơn để thu hút khách hàng tìm đến (ví dụ như “thả thính” khách hàng).
Các kênh marketing bất động sản phổ biến
Đây là những công cụ (kênh) phổ biến và có hiệu quả, bao gồm cả các kênh trực tuyến (online) và ngoại tuyến (offline). Nếu bạn là nhân viên thì có thể tham gia vào một hoặc một vài trong số các kênh mà bạn có khả năng. Còn công ty BĐS thì thường kết hợp triển khai cả 2 nhóm kênh, để phát huy tối đa hiệu quả marketing, chuyển đổi khách hàng và gia tăng doanh thu.
Các kênh marketing offline
Dưới đây là các kênh marketing truyền thống, thường được thực hiện trực tiếp tại các dự án. Có thể dễ dàng nhận thấy các nhóm như:
- Tổ chức sự kiện, KOL: việc doanh nghiệp BĐS tổ chức các sự kiện, hoặc sử dụng KOL sẽ thu hút được thêm nhiều khách hàng tiềm năng. Chẳng hạn như mở bán 1 dự án BĐS nào đó, có mời những người nổi tiếng và người có tầm ảnh hưởng (Influencer) tại sự kiện, cũng như truyền thông ngoài sự kiện, giúp cho dự án và thương hiệu của chủ đầu tư tạo được niềm tin với khách hàng của mình.
- Phát tờ rơi, gửi thư tay: với mốc quan trọng hoặc sự kiện của dự án, các công ty bất động sản cũng tích cực trong việc gửi các cuốn brochure hay tờ rơi, có thể gửi kèm thư tay (chuyển phát theo đường bưu điện), đến các đối tượng khách hàng tiềm năng. Việc phát tờ rơi cũng cần được thực hiện đúng cách, nếu không sẽ gây phản tác dụng hoặc gây lãng phí tiền bạc của doanh nghiệp (nếu gửi sai đối tượng, địa điểm,…).
- Marketing truyền miệng: đối với sản phẩm là bất động sản thì kênh truyền miệng mang lại hiệu quá khá tích cực, khi thông tin về sản phẩm được các khách hàng hiện tại hoặc các hội nhóm lan truyền một cách tích cực. Bản chất của vấn đề là dùng chính những người thân quen để lan truyền sản phẩm một cách tự nhiên nhất. Tôi đánh giá rất cao hiệu quả của marketing truyền miệng, tuy nhiên thời gian triển khai sẽ rất lâu và cũng khó để triển khai hàng loạt.
- Đăng báo giấy, PR: sử dụng bên thứ 3 đăng tải các bài viết theo hướng tích cực, bài PR lên các báo điện tử hoặc báo giấy,… để người dùng đọc và có suy nghĩ tốt về các dự án của doanh nghiệp.
- Tờ rơi, banner, poster: sử dụng các ấn phẩm offline theo dạng in ấn hàng loạt, và treo hoặc phát tại những khi vực trọng điểm của dự án, để người tiêu dùng và khách hàng tiềm năng dễ dàng bắt gặp.
- Quảng cáo ngoài trời, roadshow: sử dụng ác biển quảng cáo cỡ lớn ngoài trời (có thể trang bị thêm đèn led), kết hợp các đoàn diễn hành với đồng phục, bang rôn quảng cáo cho dự án của doanh nghiệp, để tạo độ phủ thông tin tại khu vực mà chiến dịch marketing của bạn nhắm tới.
- Đặt booth bán hàng, tư vấn trực tiếp: thiết kế các quầy giới thiệu và bố trí nó tại các vị trí đẹp, thuận tiện, đông dân cư qua lại, để tạo sự hiện diện, cũng như cung cấp các thông tin và giải đáp thắc mắc cho họ.
Các kênh Marketing Online
Ngoài cách sử dụng marketing truyền thống như trên, bạn hoàn toàn có thể tận dụng công nghệ và Internet để làm marketing trên các nền tảng qua các ứng dụng, phần mềm. Đây là mảng mà tôi tin rằng nó hiệu quả và mạnh nhất hiện tại:
- Ứng dụng chat (Messenger, Zalo, Viber): các ứng dụng này có thể tạo kết nối tức thì, rất phù hợp để thực hiện tương tác sớm và giải đáp các thắc mắc của khách hàng. Tuy nhiên nhược điểm của hình thức này là dễ gây xao nhoãng, vì bất cứ lúc nào khách hàng cũng có thể gửi tin cho bạn. Ngoài ra, bạn cũng có thể sử dụng hình thức thoại hoặc video để trao đổi thông tin với khách hàng.
- Email Marketing (GetResponse, Mailchimp): đây là kênh thông tin hữu ích với khách hàng, nhưng khó triển khai hơn, nhất là trong thực tế hiện nay, người sử dụng email thường xuyên đang bị giảm đi nhiều so với trước đây. Tuy vậy, email vẫn là cách để tiếp cận và giao dịch đối với nhóm khách hàng đứng tuổi, có địa vị trong xã hội.
- Mạng xã hội (Twitter, Facebook, Youtube, Instagram, Tiktok): chúng ta đang sống trong kỷ nguyên của mạng xã hội. Nơi mà, Hầu hết mọi người đều sử dụng Facebook hàng ngày. Đó chính là cơ hội để làm marketing bất động sản, theo đúng phương châm “khách ở đâu, thì ta ở đó”.
- Báo điện tử (đăng bài PR): hình thức này phù hợp với hoạt động quảng cáo và PR các dự án hoặc thương hiệu (tương tự như hình thức PR trên báo giấy).
- Quảng cáo trực tuyến (Facebook, Google, Zalo): loại hình này có ưu điểm là triển khai rất nhanh có kết quả, và trong một số trường hợp, hoạt động này mang lại rất nhiều hiệu quả. Hàng ngày, chúng ta có thể thấy các dự án BĐS được quảng cáo trên Facebook và Google.
- Website SEO & SEM: bạn có thể dễ dàng tiếp cận khách hàng tiềm năng khi họ tìm kiếm thông tin về BĐS trên công cụ tìm kiếm của Google, Cốc Cốc,… Khi khách hàng tìm kiếm thông tin và truy cập vào website, thì đây là một cơ hội tốt để bạn làm marketing. Có thể kết hợp đưa các ấn phẩm số e-brochure lên website để giới thiệu với khách hàng về dự án, vừa hiệu quả và chi phí cũng “khá thấp”.
- Google My Business (Google Local): những khách hàng quan tâm tới dự án và tìm bị trí của chúng có thể dễ dàng thấy trang Maps của đơn vị cung cấp.
- Đăng tin rao vặt BĐS: một cách đăng bài viết hoặc đăng dự án cần rao bán một cách hiệu quả. Bạn có thể tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng thông qua các sàn giao dịch bất động sản nổi tiếng: batdongsan.com.vn, alonhadat.com.vn, muaban.net,… Những sàn giao dịch bất động sản này sở hữu lượng truy cập đến hàng triệu mỗi tháng.
Các kênh digital marketing khác
Một số kênh digital marketing khác mà bạn có thể triển khai, bao gồm:
- Tin nhắn SMS: là hình thức ít được sử dụng hơn cả, vì sau khi Nhà Nước quản lý chặt việc đăng ký và sử dụng SIM điện thoại để hạn chế tin nhắn spam, tin nhắn rác. Tuy nhiên, bạn vẫn có thể sử dụng kênh tin nhắn sms để chăm sóc và cập nhật thêm thông tin cho khách hàng tiềm năng của mình, tất nhiên là dưới sự chấp thuận của họ.
- Gọi điện thoại trực tiếp: Đây là cách trao đổi thông tin đáng tin cậy nhất, ngay cả khi các nền tảng thoại âm thanh như Messenger Call hay Zalo Call đang tồn tại. Tuy nhiên, nhược điểm của hình thức này là thường bị lạm dụng, tạo cảm giác phiền nhiễu cho những người bị làm phiền bởi các “cuộc gọi lạnh” – Cold call.
- Truyền hình (TV), phát thanh (Radio): với độ phủ sóng lớn bậc nhất, tại các chương trình hot, hay vào khung giờ vàng, quảng cáo truyền hình và quảng cáo radio vẫn là giải pháp hữu hiệu cho hoạt động marketing bất động sản, nhất là đối với bất động sản công nghiệp hoặc dự án.
- Bảng điện tử (trong thang máy, ngoài trời): tương tự như hình thức biển quảng cáo truyền thống ở phần trước, các doanh nghiệp quảng cáo truyền thống đã cung cấp thêm những lựa chọn quảng cáo bằng bảng led (bảng điện tử) để tăng tính thu hút với khách hàng tiềm năng.
Có rất nhiều kênh để bạn có thể triển khai marketing bất động sản, như tôi vừa liệt kê ở trên. Tùy thuộc vào sản phẩm bất động sản cụ thể mà bạn có thể lựa chọn kênh và chiến lược marketing phù hợp, không nhất thiết phải áp dụng một cách máy móc. Chẳng hạn, việc lựa chọn kênh truyền thông cũng như chiến lược marketing cho dự án (chi tiết phần dưới), chắc chắn sẽ khác với các chiến lược marketing dành cho dự án đất nền.
Ngoài ra, trong xu thế marketing hiện đại ngày nay, việc bạn kết hợp triển khai nhiều kênh marketing một lúc, được gọi là đa kênh, cũng trở thành một chiến lược cạnh tranh. Và marketing cho thị trường bất động sản cũng không nằm ngoài ngoại lệ này. Tất nhiên, hiệu quả còn phụ thuộc vào năng lực của đội ngũ, ngân sách triển khai cho chiến lược tổng thể, chính vì việc triển khai càng nhiêu kênh thì càng tốn kém, và đòi hỏi đội ngũ nhân sự chất lượng cao, thành thạo nhiều kỹ năng marketing.
5 bước thiết lập chiến lược marketing cho dự án BĐS
Bất động sản là dự án, sản phẩm, dịch vụ khá đặc thù, trong đó số lượng sản phẩm tương đối lớn, và thường phân thành các nhóm nhỏ. Các sản phẩm trong cùng một nhóm thường có sự tương đồng khá cao. Chẳng hạn: nhóm shophouse của 1 dự án BĐS Vinhomes thường gồm nhiều sản phẩm gần giống hoặc giống nhau về thiết kế, kiến trúc, công năng, tiện ích,…
Với những đặc thù đó, việc xây dựng chiến lược marketing cũng cần thực hiện thông qua 5 bước chính dưới đây:
- Bước 1: Thiết lập mục tiêu chiến dịch
- Bước 2: Nghiên cứu và xác định các nhóm phân khúc khách hàng
- Bước 3: Lập kế hoạch triển khai marketing dự án BĐS
- Bước 4: Triển khai các hoạt động marketing
- Bước 5: Đánh giá, đo lường kết quả và tối ưu hóa
Các kỹ năng cần có của marketing bất động sản
Đối với người làm trong lĩnh vực bất động sản cần thực hiện, rèn luyện và sở hữu kỹ năng marketing bđs sẽ giúp cho việc thực hiện các chiến lược này được đúng hướng và hiệu quả hơn.
Ví dụ tiêu biểu cho các kỹ năng cần có của marketing bất động sản chính là cách chạy quảng cáo bất động sản một cách hiệu quả và tiết kiệm, không chỉ cần thiết cho chủ đầu tư (chẳng hạn như Vingroup, Flamingo, FLC, Sun Group,…) hay các đại lý phân phối bất động sản (như BĐS Thế kỷ, đất xanh miền bắc, Hải phát Land, Savills Việt Nam,…) mà còn ngay cả với những người làm SEO bất động sản (Như DigiAtoZ chẳng hạn)
Cũng cần biết một chút rằng marketing không chỉ dừng lại ở việc đăng tin bất động sản trên các trang giao vặt nhà đất, nơi mà bạn có thể đăng tải thông tin bán nhà hay bán đất. Việc đăng tin nhà đất như vậy thiên về nghiệp vụ phục vụ mua bán chứ không hẳn đã là hoạt động marketing (bạn có thể xem lại khái niệm ở phần đầu)
Vậy kỹ năng marketing trong lĩnh vực bất động sản thường bao gồm những hoạt động gì?
Thực tế thì việc thực hiện marketing gồm rất nhiều nghiệp vụ, có thể nói là rất rộng lớn. Do đó, việc bạn làm tại bộ phận nào, chịu trách nhiệm cho mảng gì thì sẽ cần có những kỹ năng tương ứng. Tuy nhiên, tôi có thể tóm tắt những kỹ năng cần thiết mà bạn cần sở hữu như sau:
Đối với hoạt động Offline (hay còn gọi là marketing truyền thống)
Các kỹ năng thường tương ứng với các kênh marketing mà bạn triển khai hoặc mong muốn có mặt:
- Tổ chức sự kiện: bạn cần có kiến thức về cách tổ chức, giao tiếp, và phối hợp làm việc nhóm,…
- KOL/Influencer: bạn cần xây dựng mạng lưới quan hệ với những người có tầm ảnh hưởng (chẳng hạn như những doanh nhân, diễn giả thành đạt), từ đó mời họ hợp tác quảng bá cho sản phẩm dự án mà bạn muốn được nhiều người biết tới.
- Phát tờ rơi: đối với nhân viên mới thì việc có mặt trực tiếp tại dự án, để phát tờ rơi hay tài liệu marketing đến khách hàng tiềm năng, cũng đòi hỏi kỹ năng và sự khôn khéo nhất định, nếu không khách hàng thậm chí sẽ cho tờ rơi của bạn vào sọt rác ngay lập tức.
- Gửi thư tay: bạn cần trang bị kiến thức phát riển xây dựng nội dung thư, chẳng hạn như thư mời tham dự sự kiện hay thư giới thiệu chào bán một dự án sắp ra mắt.
- Marketing truyền miệng: trên thức tế đây là hình thức marketing riêng biệt, chủ yếu dựa vào kỹ năng xây dựng và phát triển mối quan hệ của từng cá nhân và mối quan hệ công việc, từ đó tạo ra uy tín để có thể lan truyền thông tin marketing tới khách hàng một cách tự nhiên và hiệu quả.
- Đặt booth bán hàng: việc sử dụng hiệu quả các quầy lưu động tại sự kiện, hội trợ, triển lãm hay tại các booth cố định trong thành phố, bạn cần biết cách tư vấn trực tiếp cho những khách hàng tiềm năng ghé thăm.
- Báo giấy: nếu bạn sở hữu khả năng viết bài đăng báo thì đây có thể sẽ là lợi thế mà bạn cần phát huy trong tương lai. Còn nếu không, thì kỹ năng viết lách cũng giúp bạn phối hợp tốt với các đơn vị báo chí khi họ cung cấp dịch vụ viết bài đăng cho các dự án mà doanh nghiệp của bạn làm chủ đầu tư hoặc nhận phân phối.
- Roadshow: đây là số ít các kỹ năng không có yêu cầu quá đặc biệt, chỉ cần nhân viên tham gia có ngoại hình dễ nhìn để thu hút sự chú ý của công chúng khi tổ chức diễu hành trên đường phố.
Đối với hoạt động Online
Đây mới thực sự là trọng tâm của những kỹ năng cần có của marketing bất động sản trong giai đoạn công nghệ số hiện nay. Nó cũng là tiền đề tạo ra vô số cơ hội việc làm cho các bạn trẻ muốn tham gia và thử sức trong lĩnh vực marketing nói riêng, cũng như trong ngành bất động sản nói chung.
Vì đây là nhóm kỹ năng trong từng kênh online. Vì vậy số lượng sẽ rất nhiều, nên tôi chỉ liệt kê chứ không đi vào chi tiết cụ thể (khả năng tôi sẽ viết riêng 1 bài khác trong tương lai):
- Ứng dụng chat (Messenger, Zalo): bạn có thể để khách hàng tự liên hệ trực tiếp, hoặc ứng dụng công nghệ Chatbot để tăng hiệu quả và năng suất
- Email Marketing (GetResponse, Mailchimp, ConverKit)
- Mạng xã hội (Twitter, Facebook, Youtube, Instagram, Tiktok)
- Báo điện tử và các bài PR
- Quảng cáo trực tuyến (Facebook, Google, Zalo): bạn cần có kỹ năng tốt, bởi vì hiện tại quảng váo online trong lĩnh vực bất động sản độ cạnh tranh rất cao và cũng rất ốn kém. Chẳng hạn chạy quảng cáo cho thuê nhà xưởng, cũng có thể tốn hàng chục triệu đồng mỗi tháng mà không đem lại quá nhiều hiệu quả, nếu như bạn không biết cách triển khai.
- Website SEO & SEM (hay còn gọi là xây dựng và tối ưu công cụ tìm kiếm)
- Google My Business (hay còn gọi là tạo “Google địa điểm” hay “Googel Maps”)
- Các sàn đăng tin rao vặt BĐS
Đối với hoạt động Marketing BĐS Digital trên một số kênh khác
- Tin nhắn SMS: không yêu cầu bạn phải có bất cứ kỹ năng nào, chủ yếu bạn cần sử dụng thành thao công cụ gửi tin nhắn chủ động hàng loạt đến khách hàng tiềm năng đã đăng ký nhận tin từ website của bạn. Ngoải ra, bạn cũng cần lưu ý về các quy định mới trong việc hạn chế sử dụng SMS khi không được sự cho phép của chủ thuê bao, để tránh các rắc rối có thể gặp phải về mặt pháp lý.
- Gọi điện thoại: thông thường bạn cần trang bị kỹ năng giao tiếp qua điện thoại. Bạn sẽ thường xuyên thực hiện marketing cùng với bán hàng thông qua hình thức này. Cần biết các giai đoạn trong hành trình khách hàng để có thể giao tiếp phù hợp cho mục tiêu của từng giai đoạn khác nhau. Chẳng hạn ở giai đoạn đầu, bạn cần giới thiệu nhiều hơn các thông tin hữu ích để thu hút người quan tâm, nhưng đối với giai đoạn cuối, bạn cần đưa ta nhiều chính sách ưu đãi cụ thể để thôi thúc khách hàng tới xem dự án, hoặc thậm chí để thảo luận ký kết hợp đồng.
- Truyền hình (TV), phát thanh (Radio), bảng điện tử (trong thang máy, ngoài trời): những kênh này thường do đơn vị thứ 3 cung cấp và thực hiện, có thể bạn sẽ cần trang bị kỹ năng tạo ra các TVC quảng cáo nếu cần.
Ngoài ra, đối với những người mới vào nghề, bạn cũng có thể xem xét đến việc bồi dưỡng thêm kiến thức bằng cách tham dự các khóa Marketing bất động sản từ những diễn giả uy tín. Việc học online hiện tại cũng khá dễ tiếp cận. Chỉ nên lưu ý trong việc lựa chọn các giảng viên có kiến thức thực tiễn trong lĩnh vực này. Như vậy mới giúp bạn gặt hái được những kiến thức hữu ích, hỗ trợ cho công việc hiện tại.
Marketing BĐS – nên thuê ngoài hay tự làm?
Xin thưa là cả 2 phương án đều có ưu nhược điểm riêng. Do đó tùy thuộc vào từng bối cảnh mà bạn có thể linh hoạt lựa chọn cách làm phù hợp. Trước hết, tôi xin nói nhanh về 2 lựa chọn này:
- Thuê ngoài marketing agency: với việc thuê ngoài, doanh nghiệp hoặc đội nhóm của bạn không tự làm làm mà thuê các đơn vị agency chuyên nghiệp thực hiện các hoạt động marketing bất động sản. Bạn phải trả phí dịch vụ và không bắt buộc phải xây dựng, quản lý đội ngũ nhân viên marketing.
- Tự làm marketing: có nghĩa là bạn phải phát triển nội bộ (in-house) với đội ngũ nhân lực để tự thực hiện các nghiệp vụ marketing phục vụ doanh nghiệp, hoặc cho đội nhóm (team) của mình.
Vậy lựa chọn nào tốt và tối ưu hơn?
Tôi xin nêu vắn tắt một vài trường hợp cụ thể để bạn tham khảo nhé!
Ưu nhược điểm Inhouse Marketing cho BĐS
Thường thì đội ngũ trong doanh nghiệp sẽ hiểu về sản phẩm/dịch vụ của mình hơn các đối tác bên ngoài. Do đó, nếu doanh nghiệp của bạn có đủ điều kiện về ngân sách, con người, mục tiêu phát triển hệ thống,… thì bạn nên lựa chọn phương án xây dựng hệ thống tiếp thị của riêng mình.
Cách này sẽ giúp doanh nghiệp của bạn quản lý và kiểm soát được toàn bộ nhân sự, hoạt động, cũng như chất lượng của từng chiến dịch bất động sản của mình. Ngoài ra, bạn cũng không phải trả bất cứ khoản phí thuê ngoài cho các đơn vị dịch vụ agency .
Nên hay không, thuê ngoài Marketing Agency cho bất động sản?
Trong các trường hợp, bạn ký hợp đồng tiếp thị với các đối tác bên ngoài. Họ là những agency chuyên nghiệp trong lĩnh vực BĐS, nên có thể đưa ra nhiều giải pháp phù hợp để tối ưu chi phí và tăng hiệu quả của các chiến dịch.
Ngoài ra trường hợp này phù hợp với các công ty có đủ kinh phí nhưng không muốn tự xây dựng và quản lý đội ngũ marketing riêng biệt.
Các dịch vụ marketing bất động sản
Các dịch vụ dành cho các công ty BĐS, thường là các công ty phân phối sản phẩm, chủ đầu tư hoặc có thể là cả các đội nhóm sale bán hàng.
Theo đó, các công ty bất động sản có thể hợp tác cùng các đơn vị Marketing Agency theo các hạng mục:
1. Dịch vụ marketing đơn thuần: tính phí đơn lẻ
- Thiết kế website, SEO
- Chạy quảng cáo Facebook, Google
- Chăm sóc Fanpage, viết bài website
- …
2. Hợp tác theo sale leads:
Công ty BĐS sẽ trả phí quảng cáo cho FB, Gg Agency cho các hoạt động quảng cáo, không tính phí dịch vụ chạy ads, chỉ tính theo từng Sale Leads thu được.
3. Hợp tác ở mức độ cao hơn:
Các công ty BĐS sẽ trả phí quảng cáo và các Agency sẽ thiết lập & chạy ads, không tính phí dịch vụ, chỉ tính hoa hồng (khoảng 10% – 20%) lợi nhuận khi bán được sản phẩm. Để hợp tác ở cấp độ này cần sự minh bạch, tin cậy, và chuyên nghiệp giữa cả 2 bên.
7 Chiến lược Marketing bất động sản hiệu quả trong 2023
Xác định và nghiên cứu thị trường mục tiêu
Đây có lẽ là chiến lược marketing được ưu tiên số một mà bạn nên sử dụng để tăng doanh số bán hàng cho dự án bất động sản của mình. Các nhà môi giới và doanh nghiệp bất động sản nên tập trung vào thị trường mục tiêu thích hợp cho các dự án bất động sản của mình, và nỗ lực để trở thành doanh nghiệp dẫn đầu trong thị trường bất đông sản. Điều này sẽ giúp bạn dễ dàng hơn trong việc vạch ra ý tưởng về những việc cần thực hiện để tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu và xây dựng kế hoạch cho việc đối phó với những rủi ro có về thị trường. Quan trọng nhất là bạn cần phải đưa ra phương án phù hợp với những đối thủ cạnh tranh đang dẫn đầu trong ngắn hạn và dài hạn.
Mở rộng ngân sách cho các chiến dịch Marketing
Một yếu tố vô cùng quan trọng khác ngoài việc gia tăng doanh số bán hàng trong lĩnh vực bất động sản chính là đầu tư nhiều ngân sách hơn cho các chiến dịch marketing của bạn.
Có rất nhiều chi phí cho việc triển khai một kế hoạch Marketing bất động sản, chẳng hạn như chi phí quảng cáo, chi phí xây dựng các trang web bất động sản, chi phí cho các kênh Digital, chi phí cho các kế hoạch truyền thông và PR cho dự án,…
Điều cần làm ở đây là việc chi tiêu của bạn phải phân bố hợp lý và hướng đến đối tượng khách hàng mục tiêu cho dự án bất động sản. Ví dụ: Khách hàng ở khu vực thành thị thì có thể đẩy mạnh hoạt động marketing bất động sản thông qua các kênh Marketing Online, hoặc các khách hàng ở khu vực nông thôn thì có thể sử dụng các phương pháp truyền thống như: treo băng rôn, phát tở rơi,…
Xây dựng Website và sử dụng các kênh Digital Marketing
Cho dù thị trường mục tiêu hay dự án mà bạn đang triển khai là gì, điều đầu tiên bạn cần làm cho kế hoạch marketing bất động sản là thiết lập sự hiện diện của bạn trên Internet thông qua một website chuyên nghiệp, cũng như thực hiện quảng bá cho dự án của mình bằng các trang mạng xã hội như: Instagram, Facebook, Zalo,… Những việc làm này đòi hỏi phải được triển khai một cách có tư duy và đúng đắn để kết quả mang lại là tiềm năng lớn trong việc tiếp cận đúng đối tượng khác hàng.
Bạn cũng có thể tiến hành các chiến dịch marketing bất động sản thông qua các công cụ tìm kiếm như Google, Cốc Cốc, Bing,.. bằng các chiến dịch quảng cáo trả phí. Một số phương pháp được đánh giá rất hiệu quả cho các công cụ này có thể kể đến như: Quảng cáo mạng hiển thị, Google Adwords, Remarketing,…
Thúc đẩy doanh số bằng marketing truyền miệng
Hoạt động thúc đẩy các giao dịch thành công thông qua những lời giới thiệu từ các khách hàng trước đó được xem là một phương án marketing bất động sản hiệu quả nhát.
Những khách hàng mới rất dễ dàng lựa chọn các dự án bất động sản khi được đồng nghiệp, bạn bè hoặc người thân giới thiệu. Bạn luôn có thể thúc đẩy cách tiếp cận này bằng cách đưa ra các ưu đãi khi có người giới thiệu cho bạn một khách hàng mới.
Đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng
Chúng ta đang sống trong một thế giới với tốc độ phát triển nhanh hơn bao giờ hết. Điều quan trọng trong một chiến lược marketing bất động sản chính là giải đáp các thắc mắc của khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác nhất, hoặc nếu không bạn có nguy cơ mất đi khách hàng đó là rất cao.
Bạn luôn phải đảm bảo rằng bạn trả lời mọi yêu cầu của khách hàng càng sớm càng tốt. Không nên trì hoãn việc trả lời những thắc mắc của khách hàng hôm nay sang ngày hôm sai. Đáp ứng những thắc mắc của khách hàng một cách nhanh chóng sẽ tăng thêm mức độ uy tín và danh tiếng cho doanh nghiệp bất động sản.
Thường xuyên đăng tin bất động sản
Nếu bạn muốn nhanh chóng có doanh số trong lĩnh vực bất động sản và nghiêm túc về con đường này lâu dài, thì thường xuyên đăng các mẩu tin về các dự án bất động sản, được xem là một phương pháp hiệu quả, bao gồm cả tin tức về chủ đầu tư, lợi ích của chủ sở hữu nhà, những tiên ích của dự án, những hình ảnh sinh động về dự án, hoặc đơn giản là về tiến độ của dự án bất động sản.
Tất cả các khách hàng tiềm năng và hiện tại của bạn sẽ đánh giá cao những thông tin từ các bản tin như vậy, vì nó thể hiện được những lợi ích và cam kết mà bạn dành cho khách hàng.
Xây dựng thương hiệu
Cũng giống như các doanh nghiệp có thương hiệu lớn trên thị trường, việc kinh doanh bất động sản cũng cần phải phấn đấu để phát triển một thương hiệu của riêng mình. Thương hiệu này có thể là tên dự án, những sàn giao dịch bất động sản, hoặc thậm chí tên chủ đầu tư. Bất kỳ chiến lược marketing bất động sản nào mà bạn áp dụng đều cần để ý tới khái niệm này.
Người dùng thường tự hỏi làm thế nào để làm được điều này trong kinh doanh bất động sản, làm thế nào để tăng doanh số và làm thế nào để duy trì nó. Câu trả lời hoàn toàn nằm trong kế hoạch marketing bất động sản mà bạn tạo ra!
Kết luận
Việc thúc đẩy doanh số bán hàng bất dộng sản không phải là việc một sớm một chiều, mà đòi hỏi cần thời gian và sự nỗ lực không ngừng nghỉ. Các chiến lược Marketing bất động sản được liệt kê trong bài viết này rất đang để bạn nỗ lực một cách kiên trì và cẩn thận.
Thành công không đến từ các phương án marketing tùy hứng không theo trật tự và không có kế hoạch, thay vào đó, nó phải xuất phát từ việc phát triển, tuân theo một kế hoạch marketing cụ thể mà bạn đã thiết lập từ trước đó.
Chúc bạn thành công!
