Bạn đang sở hữu sản phẩm, dịch vụ chất lượng tốt nhưng chưa biết cách làm sao để đưa chúng tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng, từ đó thúc đẩy hoạt động kinh? Phễu Marketing là một giải pháp mà bạn có thể áp dụng trong hoạt động kinh doanh để giải quyết được vấn đề trên.
Trong bài viết ngay dưới đây, tôi sẽ phân tích chi tiết cho bạn thấy Phễu Marketing là gì? Cũng như hướng dẫn chi tiết 5 bước để xây dựng mô hình phễu marketing hiệu quả cho mọi doanh nghiệp.
Khái niệm phễu marketing là gì?
Phễu Marketing là một mô hình mô tả hành trình khách hàng từ giai đoạn bắt đầu tìm hiểu thương hiệu của bạn cho tới giai đoạn đưa ra quyết định mua hàng. Mô hình phễu marketing sẽ lấy người tiêu dùng làm trung tâm, và sàng lọc họ trở thành đối tượng khách hàng tiềm năng đang quan tâm đến sản phẩm, cuối cùng là chuyển đổi thành khách hàng mua hàng thực sự của doanh nghiệp.
Trong mô hình này, phễu càng ở giai đoạn cuối sẽ càng thu nhỏ lại, thông thường thì khách hàng sẽ ghé thăm cửa hàng của bạn một vài lần, sau đó sẽ trở thành những khách hàng thực sự, tiếp theo hành động đó là việc đem lại các giá trị khác. Công việc của doanh nghiệp cần thực hiện là theo dõi các đối tượng khách hàng tiềm năng và dẫn dụ họ tới gần phần cuối của phễu.
Xây dựng phễu marketing thành công giúp doanh nghiệp có thể theo dõi được sơ đồ hành trình khách hàng, triển khai các chiến lược Marketing Online một cách hiệu quả hơn. Từ khi khách hàng tìm kiếm sản phẩm > Tiếp xúc trực tiếp với quy trình bán hàng > Nhận thông điệp truyền thông > trở thành khách hàng thực sự > khách hàng trung thành truyền tải nội dung sản phẩm đến với những người dùng khác.
Mô hình phễu marketing cơ bản
Hiện nay, các nhà tiếp thị thường phân loại mô hình phễu Marketing cơ bản theo AIDA gồm 4 giai đoạn phổ biến. Mô hình này sẽ theo dõi hành trình khách hàng từ điểm chạm (điểm tương tác) đầu tiên cho tới khi chuyển đổi. Tuy nhiên, tùy thuộc vào lĩnh vực hoạt động mà các doanh nghiệp có thể tự điều chỉnh mô hình của mình sao cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh, kế hoạch tiếp thị. Các giai đoạn trong mô hình phễu marketing có thể chia nhỏ hơn nếu thật sự cần thiết.
Một số nhà tiếp thị trực tuyến đang sử dụng mô hình 3 bước để tạo ra khách hàng tiềm năng sau đó nuỗi dưỡng họ để đi tới chuyển đổi. Một số khác thì bổ sung thêm giai đoạn giữ chân khách hàng và tiếp thị lại để dẫn dắt khách hàng đến với giai đoạn cuối cùng là chuyển đổi. Tuy nhiên mô hình AIDA vẫn được xem là mô hình căn bản và chuẩn xác nhất, chúng ta cùng xem xét kỹ hơn 4 giai đoạn của kênh tiếp thị AIDA qua phần tiếp theo của bài viết.
Awareness – Giai đoạn nhận thức
Đây là bước mà bạn cần thực hiện để mang thương hiệu và sản phẩm đến với đối tượng khách hàng mục tiêu. Giai đoạn này cần được tập trung toàn bộ nguồn lực để thu hút sự chú ý và tiếp cận càng nhiều người dùng mục tiêu càng tốt.
Cho khách hàng biết tới thương hiệu, nhận thức về thương hiệu, nhận thức về sản phẩm, dịch vụ và xác định được đối tượng cho giai đoạn tiếp theo. Thành công của giai đoạn này chính là số lượng khách hàng tiềm năng mà bạn có được cho giai đoạn kế tiếp.
Interest – Giai đoạn quan tâm
Đến giai đoạn này, đa phần người dùng đều đã quan tâm đến thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp. Họ tìm hiểu kỹ hơn về sản phẩm, dịch vụ và muốn biết thêm về tính năng, điểm khác biệt, lợi ích mà chúng mang lại.
Thông thường ở giai đoạn này, người dùng sẽ xem xét và so sánh sản phẩm của bạn với các thương hiệu khác trên thị trường. Nên trong bước này bạn cần cho họ biết thật nhiều về tính năng, lợi ích mà họ có được khi sử dụng sản phẩm, và cũng đừng quên chỉ cho họ thấy điểm khác biệt vượt trội so với các sản phẩm khác như thế nào. Cũng như chỉ cho họ lý do vì sao họ nên lựa chọn sản phẩm của bạn mà không phải thương hiệu đối thủ.
Những điều vừa kể trên sẽ giúp sản phẩm của bạn trở nên đặc biệt và hấp dãn hơn trong mắt người tiêu dùng. Nếu bạn là một doanh nghiệp kinh doanh ngành dịch vụ, việc truyền đạt tới khách hàng tiềm năng, cho họ thấy sự khác biệt thương hiệu chính là mục tiêu cốt lõi mà bạn tạo ra.
Desire – Giai đoạn mong muốn
Đến giai đoạn này, người tiêu dùng đã thực sự muốn mua sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp và họ có ý định mua hàng khá cao. Đơn giản mà nói, giai đoạn Desire là giai đoạn chuyển đổi từ “tôi thích” sang “tôi muốn”. Đây là một tín hiệu tích cực để doanh nghiệp có bước triển khai tiếp theo nhằm thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng.
Từ góc độ của nhà tiếp thị truyền thông, giai đoạn này quyết định lớn đến việc sản phẩm của bạn có bán được hay không, và bạn phải cung cấp nhiều giá trị hơn để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Việc thường xuyên tương tác qua lại với khách hành cũng sẽ làm tăng khả năng yêu thích sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu của khách hàng.
Giai đoạn này bổ trợ rất nhiều cho giai đoạn mong muốn ở phần trước, hai giai đoạn này xảy ra gần như cùng lúc với nhau. Và mục tiêu chính của hai giai đoạn này vẫn là tập trung thu hút người tiêu dùng và khiến họ mong muốn sở hữu sản phẩm của bạn thay vì đối thủ.
Action – Giai đoạn hành động mua hàng
Action là giai đoạn cuối cùng trong mô hình AIDA, những khách hàng còn ở lại đến giai đoạn này thực sự là những vị khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Bạn tuyệt đối không nên lơ là trong giai đoạn quyết định này, bởi vì chỉ cần thêm 1 bước nữa là bạn có thể bán được hàng rồi.
Trong giai đoạn cuối này, các nút call to action rất quan trọng bởi nó sẽ tác động rất lớn đến hiệu quả chuyển đổi. Vậy nên, bạn cần phải tối ưu thật tốt CTA của mình và có thể kết hợp thêm một số chương trình khuyến mãi hoặc ưu đãi để thúc đẩy hành động của khách hàng diễn ra nhanh hơn.
Lợi ích mà phễu marketing mang lại trong hoạt động kinh doanh
Như đã trình bày ở trên, phễu marketing là một mô hình hành trình mua hàng của khách hàng, giúp doanh nghiệp có thể theo dõi và lập kế hoạch tiếp thị khách hàng trong từng giai đoạn để đảm bào hiệu quả cao nhất. Chính vì vậy, hầu hết các doanh nghiệp đều nên sử dụng phễu marketing vào hoạt động kinh doanh của mình, bởi vì:
Tăng tỷ lệ chuyển đổi
Bước được khách hàng đang ở giai đoạn nào của hành trinh mua hàng, bạn có thể dễ dàng thực hiện các chiến lược thu hút họ biết đến sản phẩm, dịch vụ của mình. Phễu marketing sẽ giúp những khách hàng đi từ bước đầu tiên cho tới bước cuối cùng một cách trọn vẹn hơn. Từ bước tiếp cận, nuôi dưỡng cho tới quá trình thuyết phục họ mua sản phẩm, dịch vụ của bạn. Nắm được các giai đoạn này còn có thể giúp doanh nghiệp có cách tiếp thị phù hợp như tạo dựng lòng tin, thuyết phúc để từ đó gia tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Ngoài ra, việc phân chia từng giai đoạn trong phễu marketing sẽ giúp bạn có thể đưa ra các chiến lược tiếp thị phù hợp, hiệu quả đối với từng đối tượng người dùng mục tiêu. Đúng đối tượng, đúng thông điệp, đúng mục đích, đúng nhu cầu,…
Xác định và cải thiện những điểm chưa phù hợp
Bạn khó có thể đảm bảo rằng quy trình bán hàng của mình sẽ làm hài lòng hầu hết khách hàng trong mọi giai đoạn. Phễu marketing sẽ giúp bạn cải thiện được tỷ lệ rớt khách hàng ở mức thấp nhất. Trong mỗi giai đoạn, thông thường các nhóm đối tượng sẽ có nhiều điểm tương đồng, khi thực hiện chiến lược tiếp thị cho nhóm đó, các chiến lược này sẽ được thực hiện một cách chuyên sâu và đạt hiệu quả tốt nhất. Thông qua từng giai đoạn của phễu marketing bạn cũng có thể đánh giá được những điểm chưa phù hợp và làm ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng để có các phương án cải thiện đúng đắn.
Đánh giá và đo lường chính xác
Khi áp dụng phễu marketing vào hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp hoàn toàn có thể đo lường chính xác từ giai đoạn bắt đầu đến giai đoạn trở thành khách hàng, từng giai đoạn chuyển tiếp có bao nhiêu khách hàng lọt vào giai đoạn tiếp, bao nhiêu không. Thông qua những số liệu cụ thể này, bạn có thể tính toán được bạn cần đầu tư và cải thiện ở những giai đoạn nào để đạt được kết quả mong muốn.
Mô hình phễu marketing hoạt động như thế nào?
Phễu marketing giúp doanh nghiệp phân loại các hoạt động dựa vào quá trình chuyển đổi khách hàng. Những phân đoạn này bao gồm: người dùng nhận xét > Xem xét > Yêu thích > Mua hàng > Trở thành khách hàng trung thành > Truyền bá và chia sẻ. Một khách hàng thông thường có thể nhận biết một sản phẩm/dịch vụ thông qua hoạt động truyền thông quảng cáo, thông qua cà nền tảng mạng xã hội, thông qua lời giới thiệu từ bạn bè,… và họ sẽ suy nghĩ xem liệu mình có nên mua món đồ đó hay không.
Sau khi tìm hiểu kỹ lưỡng và so sánh sản phẩm/dịch vụ giữa các thương hiệu với nhau, họ sẽ quyết định bỏ tiền ra mua. Sau đó họ sẽ trở thành khách hàng trung thành và trở thành người ủng hộ thương hiệu, thậm chí có thể họ sẽ giới thiệu thương hiệu cho người thân hay bạn bè. Thông qua việc người dùng trải qua các bước trên, bạn sẽ thu được các khách hàng lý tưởng, trên thực tế khách hàng có thể ở bất cứ giai đoạn nào của phễu.
Các loại phễu Marketing hiệu quả nhất
Inbound Marketing – Phễu giá trị
Inbound Marketing, phễu giá trị gồm 4 quy trình bao gồm: Tìm kiếm khách hàng > Kết nối với khách hàng > Lọc khách hàng thành 1 nhóm > Chuyển đổi thành khách hàng thực sự.
Điểm mạnh của mô hình này là thay vì doanh nghiệp tập trung vào 1 khách hàng duy nhất và cố gắng chuyển đổi thì phễu này sẽ lọc người dùng thành từng nhóm riêng biệt. Sau đó, các Marketers sẽ tập trung vào từng đặc điểm chung của nhóm đó, trao cho họ thật nhiều giá trị để chuyển đổi nhóm đó thành nhóm khách hàng tiềm năng.
Webinar Funnel – Phễu Marketing Webinar
Phễu marketing Webinar là mô hình phổ biến với các Marketers, phễu này thu hút khách hàng thông qua các kênh quảng cáo để dẫn dắt khách hàng tới khóa học hay hội thảo. Tính chuyển đổi được thể hiện lồng ghép trong các nội dung của những chương trình đó.
Điểm mấu chốt ở đây là bạn phải tạo ra các điểm chạm cho khách hàng, cung cấp nội dung phải thực sự “chạm” đến khách hàng. Hãy mang hết những giá trị hữu ích và thiết thực cho khách hàng.
Công thức đạt yêu cầu bao gồm: “Chủ đề lôi cuốn + Nội dung hấp dẫn + Điểm nhấn chuyển đổi ấn tượng”, sẽ giúp các Marketers dễ dàng tiếp cận với khách hàng hơn.
Video Ads Funnel – Phễu Video Ads Marketing
Mô hình phễu video ads marketing phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ, hoạt động của nó dựa trên việc chạy quảng cáo video trên Facebook. Sau đó tiến hành Retarget đến các đối tượng đã xem video để chốt đơn.
Ưu điểm của mô hình này là giúp tăng nhanh số lượng khách hàng, tìm kiếm được nhiều khách hàng tiềm năng, mở rộng thị trường khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Tuy nhiên, mô hình này có nhược điểm rất lớn là tiêu tốn khá nhiều ngân sách chạy quảng cáo của doanh nghiệp. Để thực hiện Video Ads Funnel hiệu quả, các doanh nghiệp nên test ads trước khi chính thức thực hiện các chiến dịch Marketing.
Opt-In Funnel – Phễu Opt-in
Phễu Opt-in được đánh giá là mô hình phễu hiệu quả nhất trong việc tìm kiếm khách hàng chất lượng, những khách hàng có nhu cầu thực sự và có khả năng quyết định tài chính. Opt-in Funnel tương tự như hình thức phễu Webinar ở phần trước, phễu này dùng hình thức điền form để lấy thông tin từ khách hàng. Dựa vào những giá trị nhỏ như đăng bài trên blog, chương trình khuyến mãi, vourcher, hay tải tài liệu trên website để lấy thông tin khách hàng.
Sale Funnel – Phễu Sale
Đối với mô hình phễu Sale có mục đích đẩy nhanh tốc độ bán hàng bằng cách tung các mã giảm giá để khuyến khích người dùng sử dụng chúng, và đối tượng khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp hướng tới bao gồm cả các khách hàng mới, cũ. Mội khách hàng đều bị thu hút bởi các chương trình giảm giá hấp dẫn, mức giảm càng sâu thì càng kích thích khách hàng hành động nhiều hơn. Ngoài ra, mô hình này còn tập trung cải thiện chất lượng sản phẩm với mức giá tốt và sử dụng quà tặng cho khách hàng.
5 bước xây dựng phễu Marketing hiệu quả cho mọi doanh nghiệp
Bước 1: Xác định những nhu cầu của khách hàng
Để đưa khách hàng tới với giai đoạn đầu tiên của phễu, bạn cần xác định được mong muốn, nhu cầu của khách hàng và giải quyết chúng. Như vậy tỷ lệ người bước vào giai đoạn tiếp theo của phễu mới cao và có thể chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành được hiệu quả.
Bước 2: Nghiên cứu thông khách hàng
Sau khi nhận ra được vấn đề tồn tại cần phải giải quyết, bạn nên nghiên cứu thật kỹ lưỡng các thông tin đó để tìm ra giải pháp xây dựng nội dung hấp dẫn, thu hút hơn. Tại bước này, khách hàng mục tiêu sẽ tập trung tối đa vào nội dung mà bạn cung cấp.
Bước 3: Lựa chọn phương án triển khai tốt nhất
Bạn có thể thiết kế các chiến lược nháp trong kế hoạch xây dựng phễu marketing của mình, sau đó bạn cần thực hiện các bước kiểm tra và so sánh tính hiệu quả mà từng phương án mang lại. Để lựa chọn được phương án triển khai tốt nhất, việc kiểm tra và so sánh hiệu quả một cách thường xuyên là cần thiết giúp xây dựng phễu marketing hiệu quả hơn.
Bước 4: Thuyết phục khách hàng mua sắm
Đến bước này, tôi tin rằng hầu hết khách hàng đã bắt đầu tin tưởng và lựa chọn mua hàng của bạn. Việc còn lại của quyết định sẽ nằm ở việc bạn xây dựng Content Marketing thuyết phục được khách hàng.
Bước 5: Hành động sau quyết định mua hàng
Ngay cả khi khách hàng đã mua hàng và trở thành khách hàng thực sự của doanh nghiệp. Bạn cũng không được ngừng việc làm khách hàng cảm thấy hài lòng. Bởi có như vậy, các khách hàng này mới tiếp tục quay trở lại và giới thiệu thương hiệu của bạn đến bạn bè hoặc người thân của họ.
Những sai lầm cơ bản khi xây dựng phễu Marketing
Trong quá trình xây dựng phễu marketing, nếu số lượng khách hàng rơi ra khỏi phễu qua các giai đoạn tăng lên, chứng tỏ quá trình chuyển đổi của bạn đang gặp vấn đề. Một trong số đó là:
- Thông tin doanh nghiệp: Khi quyết định đưa ra hành động tiếp theo, khách hàng thường rất quan tâm đến uy tín của thường hiệu, các sản phẩm mà họ sử dụng do ai cung cấp, và chúng đem lại lợi ích gì. Vì vậy bạn cần phải cung cấp thông tin đầy đủ về doanh nghiệp của mình.
- Không có CTA – Call to action: Các ngôn từ đặc biệt, có sức mạnh, có sức kêu gọi khách hàng đưa ra các hành động tiếp theo như: đặt hàng, mua hàng là rất quan trọng và thực sự đem lại nhiều hiệu quả.
- Sai nhóm khách hàng tiềm năng: Việc tạo phễu marketing nhằm mục đích thực hiện các chiến lược tiếp thị tới từng nhóm để chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng. Việc bạn khai thác đúng đối tượng khách hàng rất quan trọng, nếu bạn không muốn lãng phí chi phí cho những đối tượng khách hàng không thật sự tiềm năng với bạn.
- Quá trình chuyển đổi quá phức tạp: Thông thường tất cả các công việc trong từng giai đoạn đều phải được thực hiện thực sự chỉnh chi, từ nội dung, nút CTA,.. Nếu không tối ưu sẽ khiến khách hàng cảm thấy bị xao nhãng. Từ đó tỷ lệ chuyển đổi sẽ giảm đi rõ rệt và ảnh hưởng không tốt tới hoạt động kinh doanh.
- Bán hàng là điểm cuối trong mô hình tạo phễu: Nếu là một chuyên gia trong lĩnh vực marketing, họ sẽ không bao giờ dừng lại ở việc bán 1 sản phẩm duy nhất, mà sẽ thuyết phục khách hàng tái sử dụng. Việc xây dựng vòng lặp cho quá trình tạo phễu sẽ không kết thúc ở việc tạo ra đơn hàng là xong.
- Thiếu kiên nhẫn: Bạn nên nhớ chuyển đổi khách hàng là một quá trình cần rất nhiều thời gian, nếu không duy trì được công việc hiện tại, sẽ làm chững lại quá trình tạo phễu. Quá trình bị gẫy khúc sẽ không đem lại kết quả có lợi, khi mà khách hàng sẽ rời bỏ giữa chừng hoặc chuyển sang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của đối thủ.
Kết luận
Nếu sau khi đọc bài viết này mà bạn vẫn chưa từng áp dụng phễu marketing cho các dự án kinh doanh của mình, thì bây giờ bạn hoàn toàn có thể bắt tay vào thực hiện chúng ngay được rồi. Công việc của người làm marketing đòi hỏi tính liên tục, khi khách hàng đưa ra quyết định mua hàng không đồng nghĩa với việc nhiệm vụ của chúng ta đã hết. Vậy nên bạn cần xây dựng một chiến lược dài hạn để nuôi dưỡng và giữ chân khách hàng, từ đó họ sẽ ở lại với bạn lâu dài và yêu thích thương hiệu của bạn hơn.
Hy vọng thông qua bài viết này, tôi đã giúp ích được cho quá trình tìm hiểu về phễu marketing là gì? Bạn có thể để lại bình luận, chúng ta có thể chia sẻ và gắn kết với nhau nhiều hơn!
